Nous définissons le pouvoir de négociation des clients, comme la capacité supérieure dont disposent ces agents économiques lorsqu'ils achètent des fournitures, des matières premières, des biens ou des services aux entreprises.
Le pouvoir de négociation des clients est présenté dans l'environnement du marché, lorsque les personnes qui demandent ou achètent les produits fabriqués par une entreprise, exigent que les produits vendus par les entreprises aient de meilleures conditions de qualité et de prix.
Une entreprise cliente peut être une entreprise qui ne consomme pas nécessairement le produit qu'elle achète, mais seulement le commercialise ou le distribue au consommateur final. Par exemple, le cas d'un supermarché.
Il existe également des entreprises clientes grand public qui utilisent le produit pour l'utiliser pour fabriquer un autre produit, dans ce cas elles le consomment. Comme peut être le cas d'une entreprise qui construit des maisons et qui achète des portes et des fenêtres. Dans tous les cas, ce sont des clients et ils exercent leur pouvoir de négociation contre les entreprises qui leur vendent les produits.
Facteurs qui déterminent le pouvoir de négociation des clients
Il peut y avoir de nombreux cas où le client manifeste un avantage supérieur sur l'entreprise qui vend les produits, les cas les plus importants sont :
- Le cas du monopsone : Ce cas se produit lorsqu'il n'y a qu'un seul acheteur pour une entreprise, dans cette situation le client peut négocier avec la menace de ne pas continuer à acheter ou de résilier le contrat, s'il n'obtient pas les bénéfices attendus. Cela vous donne bien sûr beaucoup de pouvoir contre l'entreprise.
- Qu'il y ait un excès de l'offre par rapport à la demande : Ce qui signifie qu'il existe un grand nombre de fournisseurs dans le même secteur, c'est pourquoi le client peut choisir entre les différentes options. Ainsi, vous choisirez l'entreprise qui vous offre un meilleur produit, un meilleur service et un meilleur prix.
- Existence de produits de substitution pour le client : Lorsqu'il existe de nombreux produits similaires qui peuvent facilement satisfaire le même besoin, le pouvoir de négociation du client augmente.
- Gros volumes d'achats : Dans ce cas, le client devient un agent très important pour la survie de l'entreprise. Cela amène l'entreprise à voir sa capacité de négociation diminuée.
- Moins de différenciation des produits avec les fournisseurs : Moins les produits proposés par l'entreprise sont différenciés, plus le client a la capacité d'obtenir de plus grands avantages dans la négociation.
- Information et connaissance du marché : Plus les clients sont informés sur les marchés et leurs tendances, plus leur capacité de négociation est grande.
- Que le client puisse fabriquer le même produit : Le client pourrait devenir un concurrent s'il est capable de produire le bien et le service que l'entreprise lui offre, c'est pourquoi il acquiert un grand pouvoir de négociation.
Importance des clients pour l'entreprise
Nous devons considérer que les clients sont un facteur très important pour le succès des entreprises, par conséquent, nous devons nous efforcer de conserver des clients fidèles. Un client fidèle est celui qui achète régulièrement chez nous.
Les experts indiquent qu'il est préférable, selon les cas, de viser moins de clients fidèles que d'avoir un grand nombre de clients qui n'achètent plus. Cela indique que si les clients n'achètent plus après l'expiration de la durée de conservation du produit, quelque chose ne les a pas convaincus.
Bien qu'il soit vrai qu'il peut y avoir des cas dans lesquels le produit cesse d'exister, car il existe des produits qui remplissent mieux la fonction pour laquelle ils ont été acquis. En d'autres termes, la technologie a progressé.
Avantages de fidéliser les clients
Parmi les principaux avantages d'avoir des clients fidèles, on peut citer :
- Il est moins cher pour une entreprise d'entretenir une relation avec ses clients actuels que de rechercher de nouveaux prospects.
- Il permet à l'entreprise de maintenir un certain niveau de revenus, puisque les clients fidèles achètent régulièrement et fréquemment.
- Lorsque vous avez des clients fidèles, vous avez plus de temps pour que le personnel de l'entreprise se consacre à d'autres activités et pas seulement à rechercher une augmentation des ventes.
- Cela nous rend plus forts face à la concurrence. Puisque le client satisfait communique sa bonne expérience et cela nous positionne mieux sur le marché.
- Cela nous aide à nous améliorer ou à innover, car un client fidèle communique ses problèmes dans l'utilisation de nos produits et cela ne nous permet pas de savoir que nous devons changer.
Enfin, nous pouvons conclure qu'il est nécessaire de maintenir la fidélité de la clientèle. Pour y parvenir, il est nécessaire que les clients soient satisfaits de la qualité des produits que nous proposons, que le service soit spectaculaire et que les prix soient les meilleurs que vous puissiez trouver sur le marché, compte tenu de la qualité du produit proposé.