La gestion des ventes est un processus par lequel un groupe de personnes et de ressources est coordonné pour atteindre les objectifs de vente d'une entreprise. Il s'agit d'une série de politiques et de procédures qui servent de guide pour pouvoir mener à bien toute cette série d'actions.
Les politiques et procédures déterminent clairement comment recruter, sélectionner, superviser, motiver et évaluer la force de vente. La force de vente est chargée d'assurer la gestion des ventes. Une bonne gestion des ventes doit trouver de nouvelles opportunités, faire des prévisions de ventes, gérer des rapports et des techniques. Toutes ces tâches aideront les personnes impliquées à atteindre leurs objectifs.
Cependant, la gestion des ventes doit impliquer plusieurs processus et activités. Si cela est fait efficacement, cela aidera l'entreprise à se développer et à faire plus de bénéfices.
Activités de gestion des ventes
Pour que la gestion des ventes soit efficace et productive, les activités suivantes doivent être réalisées :
1. Contrôler le processus de vente
Premièrement, le directeur des ventes est la personne qui prend la responsabilité personnelle de s'assurer que chaque étape du processus est achevée dans le temps indiqué. Pour cette raison, il est pratique d'établir un plan de vente afin que tout ce qui est stipulé soit rempli. Si une étape est effectuée hors du temps ou n'est pas effectuée, cela peut affecter négativement les résultats.
2. Planification des ventes
Deuxièmement, la planification des ventes est essentielle car elle établit les objectifs et les buts attendus. Dans le plan de vente, il est nécessaire de définir certains critères importants. Ces critères seront le public cible, le cycle d'achat et de vente, les stratégies à mettre en œuvre et la manière de se mettre en relation avec les concurrents.
Cependant, le plus important est de déterminer les objectifs. Ces objectifs doivent être réalistes pour être atteints. De plus, elles doivent être communiquées à tout le personnel de l'équipe de vente. La planification est un must pour toute entreprise qui veut atteindre ses objectifs.
3. Embaucher des personnes talentueuses
Troisièmement, le gestionnaire devra embaucher des personnes qualifiées et talentueuses pour effectuer des tâches de vente. Le recrutement doit être un processus minutieux, car embaucher le mauvais personnel peut être très coûteux pour l'entreprise. Il existe même un risque de rotation élevée du personnel.
Bien entendu, pour atteindre les objectifs, l'entreprise doit disposer de personnes capables d'exercer ces activités. Mais, surtout, qu'ils s'engagent dans l'équipe et qu'ils travaillent ensemble.
De plus, pour embaucher du personnel, vous pouvez utiliser les agences de placement ou le service des ressources humaines de l'entreprise. Le processus de sélection peut nécessiter du personnel expérimenté ou inexpérimenté. Lors de la sélection, une batterie de tests peut être passée et une série d'entretiens est réalisée pour choisir les professionnels les plus qualifiés pour pourvoir les postes.
De plus, d'autres types d'informations telles que des références, des antécédents et toute autre information pouvant être importante pour prendre la décision peuvent être demandées.
4. Formation d'équipe
Enfin, la formation des équipes est une autre composante essentielle de la gestion des ventes. Si une entreprise souhaite que son équipe de vente améliore ses compétences et ses techniques de vente, elle doit maintenir un processus de formation continue.
La formation permet également à l'équipe de vente d'en apprendre davantage sur les aspects importants de l'entreprise tels que les politiques mises en place, les produits qu'elle vend, le profil des clients et tout ce qui touche à la planification de l'organisation.
Gestion des processus de vente
Maintenant, la gestion du processus de vente est la série d'étapes que les gens doivent suivre pour réaliser une vente efficace. Ce processus commence dès que l'attention d'un client potentiel est captée et se termine par l'action concrète d'une vente des biens et services proposés par une entreprise.
Pour gérer le processus de vente, il est nécessaire :
- Connaître le produit: Fondamentalement, vous devez savoir ce qu'est le produit, à quoi il sert et ce qu'il signifie pour le client.
- Prospection client: Il doit être possible d'identifier l'ensemble des clients dont le produit vendu peut satisfaire les besoins.
- Contact avec le client : Elle consiste à pouvoir se présenter au client et avoir une première approche.
- Identifier le besoin : Le contact avec le client nous permet d'identifier ses besoins. Il faut être à l'écoute du client pour qu'il exprime ses besoins et ses problèmes.
- Présentation du produit : Ce n'est que lorsque les besoins sont connus que le produit doit être présenté, en expliquant ce que le produit peut faire pour eux (les clients).
- Clôture des ventes : La clôture de la vente intervient après clarification des objections du client, qui accepte d'acheter le produit.
Comment une bonne gestion des ventes peut-elle garder les gens motivés ?
Une bonne gestion des ventes nécessite des personnes motivées dans l'équipe de vente. Pour cette raison, pour garder l'équipe motivée, il est nécessaire :
1. Fixez-vous des objectifs réalistes
Naturellement, si les objectifs sont très élevés, les gens, peu importe leurs efforts, ne peuvent pas les atteindre. Cela les frustre car, même s'ils font un excellent travail, les objectifs sont impossibles à atteindre. Alors que, si les objectifs sont réalistes, ils sont adaptés au marché et avec un effort raisonnable les gens atteignent les objectifs proposés.
Dans tous les cas, les compensations que les gens reçoivent sont liées à la réalisation des quotas de vente. Les quotas de vente sont déterminés dans le plan de vente et sont basés sur les prévisions de vente. Les frais dépendront d'aspects tels que le territoire, la quantité de travail requis, la taille du marché, entre autres aspects pertinents.
2. Récompenses
De même, la force de vente reste motivée par les récompenses qu'elle reçoit. Parmi les récompenses les plus importantes figurent les paiements monétaires, les promotions, la croissance personnelle et la réussite. Bien que la reconnaissance et le respect soient également importants.
En d'autres termes, ce qui motive le plus la force de vente, c'est le paiement reçu car avec lui, ils peuvent résoudre leurs besoins. Mais ils sont également motivés par des éloges et une reconnaissance en termes de satisfaction des besoins psychologiques.
Comment évaluer le processus de gestion des ventes ?
Pour évaluer le processus de gestion des ventes, vous devez disposer de suffisamment d'informations. Les sources d'informations les plus importantes sont les rapports de vente, les lettres et les plaintes des clients, les conversations avec les représentants et le respect des quotas de vente.
Par conséquent, toutes ces données sont comparées au plan de vente dans le but de fournir un retour d'information adéquat. Le feedback ne peut être fait qu'après avoir évalué les performances de la force de vente.
Les meilleurs indicateurs de performance de la force de vente sont :
- Visites commerciales moyennes de chaque vendeur par jour.
- Temps moyen de visite commerciale sur chaque contact.
- Revenu moyen par visite commerciale.
- Coût moyen par visite commerciale.
- Coût moyen de la formation.
- Nombre de commandes pour cent visites.
- Nouveaux clients par période de soldes.
- Le coût de la force de vente sur le pourcentage total des ventes.
Pour conclure, nous pouvons affirmer qu'une gestion commerciale efficace passe avant tout par un bon processus de recrutement et de sélection du personnel. Cela permet aux professionnels formés. Ensuite, un processus de formation de la force de vente pour connaître les produits de l'entreprise, les politiques mises en place et les techniques de vente utilisées.
De plus, il est nécessaire de garder l'équipe motivée pour s'engager à atteindre les objectifs. Enfin, l'évaluation de la performance doit être faite pour fournir une rétroaction et renforcer le respect du plan.