Le canal de distribution indirecte se caractérise par le fait que l'entreprise utilise des intermédiaires pour acheminer ses produits jusqu'au consommateur final.
Les canaux de distribution indirects peuvent être courts ou longs, selon le nombre d'intermédiaires dans la chaîne de distribution.
Participants à un canal de distribution indirect
Les participants à un canal de distribution indirecte peuvent être les suivants :
Agents
Un agent se caractérise par le fait qu'il n'acquiert pas la propriété du produit, puisque sa fonction est uniquement de mettre en relation des entreprises qui souhaitent vendre un produit et d'autres qui souhaitent le commercialiser ou le distribuer.
Toutes les entreprises n'utilisent pas d'agents dans leur chaîne de distribution, ils sont généralement utilisés lors de la commercialisation des produits d'importation. Puisqu'ils ne sont que les maillons relationnels pour la conclusion d'accords commerciaux entre les parties.
À leur tour, les agents peuvent être de trois types :
- Représentant commercial: Ces personnes peuvent fonctionner et négocier au nom des propriétaires ou de la société de production, lors de l'exercice d'activités d'achat et de vente; bien que nous sachions qu'ils ne sont pas propriétaires au sens strict.
- Courtier: Ce sont des distributeurs d'occasion car ils sont experts ou spécialistes dans un domaine d'activité.
- Agents à la commission : Ils sont également occasionnels et lors de la clôture d'une opération de vente, ils facturent à la société de production une commission de vente.
Grossistes
Les grossistes de la chaîne de distribution sont tous ceux qui achètent la marchandise à l'entreprise productrice en grande quantité, la stockent, puis la revendent à d'autres intermédiaires.
Les grossistes acquièrent la propriété du bien. Par conséquent, ils assument les fonctions de promotion, de financement et de commercialisation du produit. Ils mènent à bien le processus de négociation et les accords sur les prix et les conditions du bien qu'ils commercialisent.
Le grossiste vend aux détaillants, afin qu'ils n'entrent pas en contact avec l'utilisateur final du produit. Cela leur permet d'avoir des relations avec un grand nombre de détaillants dispersés dans différentes régions géographiques, ce qui permet au produit d'avoir une forte présence sur le marché.
Les grossistes peuvent être classés comme suit :
- Traditionnel: Ce sont les grossistes qui vendent les produits dans leurs installations commerciales, ce sont eux que nous connaissons le plus souvent, car ils entretiennent des relations avec le vendeur et le distributeur au détail.
- En libre service: En libre-service, le grossiste n'entre pas en contact avec l'acheteur, car le détaillant prend un chariot et le remplit des produits qu'il souhaite acheter, les paie et c'est tout.
- Grossistes à distance : Ces grossistes réalisent les ventes par des moyens tels que le courrier, le téléphone ou les moyens numériques d'Internet.
Détaillants
Ces distributeurs sont ceux qui entrent en contact avec le consommateur final, car ils vendent de petites quantités du produit, c'est pourquoi ils sont appelés détaillants. Le détaillant se consacre au placement et à la présentation attrayants des produits qu'il vend, pour stimuler et motiver l'achat du produit.
Avantages et inconvénients des canaux de distribution indirects
Parmi les principaux avantages, nous trouvons :
- Coût de stockage réduit : Les entreprises productrices quittent tôt leurs stocks de produits et ceux-ci sont stockés chez des grossistes qui disposent des infrastructures adéquates pour stocker de grandes quantités de produits.
- Une meilleure efficacité: par le niveau de portée atteint, du fait que les distributeurs indirects ont un grand nombre d'établissements ou encore si des franchises sont utilisées; ce qui permet de commercialiser le produit dans un plus grand nombre de points de vente.
Mais tous ne sont pas des avantages, parmi les inconvénients, nous soulignons les suivants:
- Prix à la consommation plus élevés : chaque maillon de la chaîne obtient une marge bénéficiaire, ce qui augmente le prix final du produit.
- Moins de contrôle par l'entreprise : puisque chaque intermédiaire gère ses propres politiques administratives, livraison, logistique, etc. Ce qui peut compromettre la qualité et l'image du produit.
- Temps plus longs : S'il y a beaucoup d'intermédiaires, le passage du produit à travers les différents maillons de la chaîne provoque un retard dans le temps de traitement ou devient plus compliqué.
En conclusion, on peut dire qu'avoir des canaux de distribution indirects présente une série d'avantages et d'inconvénients. Par conséquent, l'entreprise doit effectuer une évaluation claire et objective pour déterminer si les opportunités obtenues dans les avantages sont supérieures aux risques qui peuvent être encourus dans les inconvénients du processus.
Types de canaux de distribution