L'écrémage du marché est une stratégie de tarification qui cherche à distinguer et à capturer les préférences des consommateurs qui sont prêts à payer plus pour des biens ou des services.
Dans l'écrémage du marché, l'entreprise essaie de différencier ses produits en fonction de la qualité supérieure, des marques de luxe, de l'exclusivité ou d'autres attributs qui incitent les consommateurs à payer plus.
Application de la stratégie d'écrémage du marché
Habituellement, cette stratégie de prix est appliquée lors de l'introduction ou du lancement d'un nouveau produit ou service. L'idée est d'attirer le plus grand nombre de consommateurs avec une forte volonté de payer. Par la suite, le prix du produit baisse afin d'augmenter les ventes et d'atteindre les consommateurs moins disposés à payer.
Il convient de noter que la stratégie échouera si les consommateurs très disposés à payer peuvent prévoir qu'à l'avenir le prix du produit baissera. Pour atténuer ce risque, après la phase de lancement, l'entreprise peut publier de nouvelles versions de l'actif avec des attributs ou une qualité inférieurs pour pouvoir les vendre à un prix inférieur.
Concernant le type de produit, la stratégie est généralement appliquée aux biens à longue durée de vie. De cette façon, les consommateurs n'achètent le produit qu'une seule fois sur une longue période.
Quand utiliser l'écrémé du marché
La stratégie d'écrémage du marché est particulièrement utile dans les cas suivants :
- Dans le lancement de nouveaux biens ou services.
- Lorsqu'il est nécessaire d'obtenir des marges bénéficiaires élevées pour récupérer le coût de production, de distribution et de promotion d'un produit à court terme.
- Si la qualité du produit ou du service est élevée.
- Lorsque la capacité de production est limitée.
- Lorsqu'il existe des barrières à l'entrée qui restreignent la concurrence.
La stratégie ne réussira pour aucun bien ou service, il est nécessaire que le bien ou le service puisse se différencier efficacement des autres et être reconnu pour ses meilleurs attributs.
