La négociation compétitive est une modalité de négociation basée sur la réalisation d'objectifs au profit d'une partie et donc au détriment de l'autre.
Grâce à la négociation concurrentielle, un individu ou une organisation peut poursuivre ses objectifs. En ce sens, imposer, lors de la conclusion d'un accord avec les autres, leurs préférences.
Dans ce type de modalité de négociation, l'intérêt principal est d'obtenir un certain rôle dominant. Un rôle qui, plus tard, peut se traduire par l'obtention d'avantages pour leur propre bénéfice.
Alternativement, ce fait signifie que l'autre partie voit sa position de négociation initiale endommagée. En d'autres termes, il s'agit d'un système dit « gagnant-perdant ».
C'est-à-dire que, par rapport à d'autres alternatives de négociation (par exemple, celle collaborative), c'est souvent la dynamique, dans laquelle un seul grand gagnant ou dominant émerge.
Caractéristiques de la négociation concurrentielle
Par rapport aux autres modalités existantes dans le domaine de la négociation entre différentes parties, la négociation concurrentielle présente certaines caractéristiques distinctives :
- Position agressive: Lorsqu'il recherche un résultat de dominance, le négociateur doit avoir des exigences de poids et de capacité pour sa défense dans un accord.
- Somme nulle: Par définition cette typologie est définie en jetant des types d'accord dans lesquels un certain bénéfice est obtenu par rapport à la perte de l'inverse.
- Importance du résultat: En privilégiant l'intérêt à la collaboration, tout est axé sur l'obtention du plus grand bénéfice possible, indépendamment des autres facteurs relationnels (y compris d'éventuelles nuances personnelles)
- Condition d'opportunité: La négociation concurrentielle est plus fréquemment appliquée dans les accords sporadiques. Autrement dit, pour des relations plus continues au fil du temps, il est courant de recourir à d'autres alternatives.
- Les informations pertinentes: Comme ils sont des parties opposées et non collaboratrices, les deux ont leurs propres arguments et sources de données. Sur la base de ces informations, une position de négociation est établie.
Différence entre la négociation concurrentielle et la négociation distributive
Souvent, la compétitivité de la négociation a tendance à être conceptuellement identifiée à celle du type distributif.
La négociation distributive peut être considérée comme une variante de la première, car elle considère la réalisation d'un objectif qui est en pourcentage supérieur à celui de l'autre partie.
Ainsi, les deux parties atteignent un certain niveau de réussite tant qu'une seule d'entre elles obtient un pourcentage plus élevé.
L'étude de la négociation détermine alors la condition distributive des accords plus équivalents et sans prédominance nette de l'une des parties.
Un exemple de ce dernier serait un accord pour la distribution d'un héritage entre 2 personnes à 60% et 40% respectivement.
