Négociation intégrative - Qu'est-ce que c'est, définition et concept

Une négociation intégrative est un processus par lequel deux ou plusieurs sujets cherchent à parvenir à un accord dont toutes les parties bénéficient et sont satisfaites du résultat. Il est négocié pour une ressource spécifique, mais est complété par des ressources auxiliaires afin que chaque partie puisse atteindre ses objectifs.

La négociation intégrative, ou négociation coopérative, est l'un des principaux types de négociation. Elle repose sur une circulation adéquate de l'information entre les différents participants. Cet aspect est essentiel pour que chaque négociateur soit conscient des besoins des autres.

Dans cette négociation, il est essentiel qu'il y ait de la transparence afin que les parties puissent se compléter et que la relation soit fructueuse. C'est une négociation plus complexe, mais en même temps moins agressive que la négociation distributive. En effet, davantage de variables sont gérées et permettent à toutes les parties d'atteindre leurs objectifs.

Bref, l'objectif est de créer plus de valeur en « élargissant le gâteau » afin que la distribution soit équitable et que chaque partie réponde à ses besoins. À la fin de cet article, nous verrons un exemple illustratif. De plus, les objectifs des négociateurs ne seront pas exclusifs, ce qui évitera les situations de blocage et l'intervention des médiateurs.

Les relations qui sont créées grâce à ces types de négociations réduisent considérablement les conflits. En effet, des positions arbitraires s'établissent et nécessitent un climat de confiance entre les parties pour être menées à bien. Par conséquent, le fait que les différents négociateurs connaissent et comprennent les objectifs et les besoins de l'autre partie permettra à la négociation de se conclure par un accord.

Caractéristiques de la négociation intégrative

Parmi les caractéristiques de ce type de négociation, il convient de souligner les suivantes :

• C'est une relation gagnant-gagnant.
• Les solutions aux différents problèmes sont négociées via une ressource centrale et un ou plusieurs auxiliaires, ce qui vous permet d'être plus flexible.
• Il existe une corrélation positive dans la réalisation des objectifs entre les parties.
• Elle confère une plus grande stabilité à l'accord en raison des exigences de ce type de négociation.
• Elle permet une allocation plus efficace des ressources et est bénéfique pour l'ensemble des parties.
• C'est une relation centrée sur le long terme.

Exemple de négociation intégrative

Supposons que nous travaillions dans une boulangerie. Notre salaire est de 1 000 € et notre obligation est de faire 100 pains par jour. Les miches de pain que nous faisons adorer tout le quartier et nous considérons que notre salaire devrait être augmenté, donc, nous demandons à notre patron une augmentation de salaire à 1.200 €.

Notre patron accepte la proposition, mais nous dit que pour collecter ce nouveau montant, nous devrons faire 105 pains et 20 biscuits.

Dans ce cas, la raison centrale de la négociation est une augmentation de salaire, mais elle est complétée par une augmentation de la production de l'ouvrier. En ce sens, permettant aux deux parties d'en bénéficier.