Un processus de négociation consiste en une série d'étapes qui tentent de résoudre un conflit de manière satisfaisante pour les parties.
Par conséquent, la négociation n'est rien de plus que de convaincre, mais jamais par imposition. En fait, les deux parties doivent en bénéficier pour qu'elle réussisse. Ou, du moins, que les deux parties ont le sentiment d'être gagnantes d'une manière ou d'une autre.
L'idée est de résoudre un problème et de le faire en tenant compte des besoins de chacun. Et pour atteindre l'objectif, nous devons effectuer quelques étapes qui nous aideront à parvenir à une conclusion réussie.
Le processus de négociation et la position dominante
Parfois, nous nous retrouvons avec des processus de négociation dans lesquels l'une des parties a une position de pouvoir. Un exemple pourrait être une entreprise qui a de nombreux fournisseurs et qui a un avantage à les choisir. Un autre serait le cas d'un produit de base que seules quelques entreprises peuvent fabriquer.
Ces situations peuvent transformer un pacte en une imposition et nous devons donc faire preuve de prudence. D'abord parce que toute obligation est forcée et finit par avoir un impact sur ce pacte. Deuxièmement, bien que nous puissions imposer nos critères, il est beaucoup plus efficace et efficient de le faire avec le consentement de l'autre partie.
Phases du processus de négociation
Une négociation doit être soigneusement planifiée et étudiée. Gardez à l'esprit que nous y jouons beaucoup. Imaginons que nous parlons d'un contrat avec un bon client ou d'un accord de travail. Maintenant, regardons les phases qu'il pourrait avoir.
- Tout d'abord, des informations : Si nous devons traiter avec quelqu'un ou avec une organisation ou une entreprise, nous devons les connaître à fond. Vous devez enquêter, vous renseigner, rechercher tout ce que nous pouvons sur vos objectifs, vos principes éthiques ou vos besoins.
- Deuxième étape, écrivez-le : L'écriture, que ce soit numériquement ou avec un crayon et du papier, est essentielle. Nous devons mettre des mots sur tout ce que nous voulons réaliser. Nous devons définir l'objectif principal et les auxiliaires qui nous aideront avec le premier.
- Troisième étape, apprendre à céder : Une négociation ne se déroulera jamais comme prévu. Cependant, il nous est plus facile de ne pas dévier de ce qui nous intéresse si nous avons un plan. Mais il faut aussi être clair sur les éventualités possibles. Il faut savoir quoi faire si un accord n'est pas trouvé sur chacun des points.
- Quatrième étape, faites preuve d'empathie : Il est maintenant temps de parler au client, au fournisseur, au travailleur, à l'employeur… et vous devez faire preuve d'empathie. Ce concept est facile à comprendre, mettez-vous à la place de l'autre. La chose délicate, malheureusement, est de l'appliquer dans la pratique. Vous pouvez vous entraîner entre amis ou en famille, vérifier dans quelle mesure vous êtes capable d'être empathique et agir pour vous améliorer.
- Enfin, la clôture : Nous sommes arrivés au bout, l'autre partie est ravie, nous l'avons convaincue. Il est donc temps de conclure l'affaire et nous ne savons pas comment le faire car nous ne l'avions pas prévu. Par conséquent, il est important d'être clair sur la façon dont nous allons le fermer. Tous les détails doivent être étudiés et pris en compte et des options doivent être fournies, le cas échéant.
Exemple de processus de négociation
Imaginons que nous travaillions dans une agence de publicité et que nous devions vendre une campagne à une entreprise de chaussures. Demain nous avons rendez-vous avec le directeur commercial qui sera celui qui rendra le rapport favorable à la direction générale. Nous devons nous préparer comme on nous l'a appris et, surtout, faire nos devoirs.
Tout d'abord, vous devez utiliser Google ou un autre moteur de recherche pour en savoir le plus possible sur l'entreprise. Nous devons connaître votre produit, vos politiques de vente, le profil de vos clients. En dehors des informations que nous collectons, le client lui-même nous en fournira une encore plus importante. Ayez toujours un crayon et du papier pour prendre des notes.
Le moment est arrive. Le client est sympathique mais distant, quelque chose de totalement logique. Par conséquent, nous devons faire de même. Et la négociation commence. Il nous demande comment nous allons monter la campagne, dans quels médias et, bien sûr, à quels prix. Mais pas de problème, nous avons fait nos devoirs et nous avons des plans d'urgence.
Après une négociation ardue au cours de laquelle il y a eu quelques variations (déjà prévues) par rapport au plan initial, il est temps de parler du prix final et de clôturer. Il est pratique de faire un résumé de tout ce qui a été convenu, mais sans retard excessif, il faut aller droit au but. Si nous suivons les étapes, la clôture est presque assurée dans ce processus de négociation et tout le monde en bénéficiera.
