Lorsqu'un individu va acheter un produit ou un service, il effectue un processus de décision. Même si vous n'êtes pas au courant du processus ou qu'il est rapide, il s'agit en fait d'une procédure large à laquelle un consommateur peut faire face et plusieurs étapes y sont reconnues.
Le processus de décision d'achat comporte quatre phases :
1) Reconnaissance du besoin : Le consommateur reconnaît avoir un problème ou un besoin, ressentant un décalage entre son état actuel et l'état souhaité. Par exemple, un consommateur qui a besoin d'acheter du pain comme aliment quotidien pour un usage quotidien. C'est une nécessité de premier ordre.
2) Recherche d'informations : L'individu effectue une analyse interne des informations disponibles qu'il possède, à travers la mémoire, et effectuera une recherche externe d'informations. Dans ce cas, les deux options sont ce que vous prendrez en compte lors du choix du produit. Ces sources d'information sont classées dans les groupes suivants :
- Personnel (famille, amis, voisins, etc.)
- Commercial (publicité, vendeurs, étagères, colis, etc.)
- Public (médias, associations de consommateurs, réseaux sociaux, etc.)
Par la recherche d'informations, le consommateur connaît les marques concurrentes et leurs caractéristiques.
3) Évaluation des alternatives : Le consommateur voit chaque produit comme un ensemble d'attributs avec des capacités différentes pour offrir les avantages souhaités et satisfaire leurs besoins. Par exemple, un consommateur veut un vélo de montagne. Il existe une grande variété de marques et de nombreux attributs à rechercher pour prendre une décision finale. Vous devrez donc prendre note de tout cela avant de prendre la décision finale.
4) Décision d'achat : Le consommateur peut avoir des préférences sur certaines marques. Une intention d'achat peut également être formée. Cependant, entre l'intention d'achat et l'achat réel, il peut y avoir un processus dans lequel les attitudes d'autres personnes et des facteurs situationnels imprévus ont une incidence. Par exemple, un utilisateur décide d'acheter une télévision, il préfère une marque, mais au cours du processus, il est guidé par les opinions sur les réseaux sociaux sur une autre qui a les mêmes caractéristiques et offre plus de garantie. Il existe plusieurs types de comportements lors de l'achat.
