La négociation accommodante est celle dans laquelle le négociateur adopte une position passive ou soumise devant l'autre partie. Elle se caractérise principalement par le fait que l'une des parties suppose de perdre ladite négociation, au profit de la prolongation de la relation avec l'autre.
La négociation accommodante a un gagnant et un perdant. Dans ce cas, le perdant décide de céder, partiellement ou totalement, à l'autre négociateur. Le but de ce poste est de résoudre le problème de la manière la moins dommageable.
Cette situation se produit lorsque l'un des négociateurs estime que les résultats à long terme de la perte de cette négociation seront fructueux. De cette façon, une telle position évite qu'un blocage ou une stagnation ne se produise car aucune des parties ne veut céder.
La position de perdant doit être adoptée dans des situations exceptionnelles. Il faut être clair qu'une telle position offrira de bons résultats à l'avenir, en raison du risque élevé qu'elle comporte. En revanche, il est possible qu'après le processus, la partie pour laquelle le perdant a cédé, disparaisse et que le résultat de l'opération soit très négatif. Dans cette négociation, l'un des objectifs principaux est de transmettre la confiance à l'autre partie afin de pérenniser cette relation.
Une fois qu'un accord est trouvé avec ce style de négociation, lorsque les deux parties parviennent à créer un lien, une relation plus solide et stable est générée par rapport aux autres types de négociations.
Caractéristiques de la négociation accommodante
Parmi les principales caractéristiques de ce type de négociation, il est intéressant de souligner les suivantes :
- C'est une relation gagnant-perdant.
- Elle s'engage à obtenir des bénéfices sur le long terme.
- Il est utilisé lorsque la relation avec l'autre partie est considérée comme importante ou qu'il est nécessaire de gagner sa confiance.
- Cela se produit généralement dans des situations de conflit ou d'impasse et une partie doit céder pour reprendre la négociation.
- Il est courant dans les relations fournisseur-client.
Exemple de négociation accommodante
Supposons que nous possédions une papeterie. Après avoir fait une étude de la rotation de nos stocks, nous nous rendons compte que chaque mois nous passons quatre commandes de 200 stylos auprès de notre fournisseur. Pour ce produit, il nous facture 1€ l'unité.
Nous avons décidé de vous proposer un achat unique de 1 000 unités au prix de 0,80 € par stylo. Dans le cas où notre fournisseur aurait accepté ladite proposition, la négociation accommodante aurait été menée à bien pour le client. Au contraire, le fournisseur sera vaincu car il décide de perdre une marge de son profit en perpétuant, en quelque sorte, la relation qu'il entretient avec nous en tant que ses clients.
