L'effet leurre est un mécanisme de persuasion de l'inconscient utilisé en marketing. Cela provoque des changements dans la prise de décision par le consommateur grâce à l'utilisation d'un leurre pour détourner l'attention du consommateur.
En d'autres termes, il s'agit d'une stratégie marketing basée sur la comparaison et ayant pour objectif d'augmenter les ventes d'un produit spécifique.
Lorsqu'une entreprise a deux offres et souhaite augmenter ses ventes, elle peut utiliser une troisième offre. Cela deviendrait l'effet de leurre, qui aura des caractéristiques inférieures qui le rendront peu attrayant. De cette façon, le produit que nous souhaitons vendre deviendra plus attrayant.
L'effet de leurre nous montre que pour prendre des décisions en tant que consommateurs, nous devons connaître les données relatives. Autrement dit, nous devons connaître la valeur d'autres produits ou services similaires pour la comparer. De cette façon, pour être sûr qu'il y a un bon rapport qualité-prix.
Exemple d'effet leurre
Imaginons que nous soyons en charge de la vente de voitures d'occasion, nous avons deux offres : une Audi A6 et une BMW Série 1. Bien que nous soyons surtout intéressés par la vente de la première (un peu plus chère que la seconde).
Nous avons alors décidé d'introduire une troisième offre en guise d'effet leurre. Ainsi, dans le seul objectif d'augmenter les ventes de l'Audi A4, et dans une moindre mesure, de la BMW.
La troisième offre est une Audi A4. Un véhicule avec des caractéristiques inférieures à l'œil nu, plus ancien et avec un prix plus élevé.
Le client utilise généralement la comparaison entre des éléments similaires. Par conséquent, vous comparerez l'Audi A6 avec un prix convenable compte tenu de ses caractéristiques, avec une Audi A4 qui est trop chère, en fonction du rapport qualité-prix.
Ce que cet utilisateur percevra, c'est que l'Audi A6 a un bon prix. Quelque chose que, très probablement, je n'aurais pas perçu sans l'effet leurre.