Le modèle AIDA montre les étapes suivies par un client lorsqu'il souhaite acheter un article ou un service.
Ce terme a été inventé par son créateur, Elias St. Elmo Lewis, en 1898. Lewis était responsable des ventes dans diverses entreprises et souhaitait apprendre comment améliorer les ventes.
Il a commencé cette technique pour savoir également comment les différents agents impliqués dans une vente étaient liés, comme la relation entre le vendeur et l'acheteur par rapport à l'achat d'un certain article.
Cette méthodologie est toujours en vigueur, et c'est une description optimale des phases que traverse un utilisateur lors de la prise de décision d'achat.
Ce concept parle des étapes qui doivent être exécutées et suivies lorsque vous souhaitez obtenir un achat du client.
C'est une technique très appréciée en marketing et dans le domaine de la vente, puisqu'elle étudie ce type de séquence pour évaluer ce que veut le client, et l'intérêt qu'il suscite en lui lors de l'achat d'un produit.
Phases du modèle AIDA
Ce sont les séquences :
- L'attention. C'est la première phase que traverse un client. Ici, il est nécessaire que le vendeur s'occupe de faire en sorte que cela se produise. Pour y parvenir, le mieux est de créer des campagnes publicitaires et marketing visant à capter leur intérêt. Mettre en évidence les avantages au-dessus des caractéristiques des articles fonctionne de manière optimale. Dans un monde si saturé de produits, de concurrence et de diverses plateformes numériques en raison du boom d'Internet, ce n'est pas une tâche facile, mais il est nécessaire de pouvoir vendre.
- Gardez l'attention de l'utilisateur. Une fois l'intérêt suscité, vous ne pouvez pas laisser un client potentiel s'échapper. Ici, il est important de savoir comment l'entretenir. Différentes techniques peuvent être réalisées telles que : une attention personnalisée expliquant les aspects du produit, ses avantages, un design confortable et accessible sur le web afin que vous puissiez connaître toutes les informations en détail, créer des fiches produits qui attirent l'attention, informent et répondent aux éventuelles questions des consommateurs.
- Éveiller l'envie d'acheter. Si vous avez réussi à attirer l'attention, en plus de l'entretenir, dans ce cas vous devez éveiller votre désir. Les informations qui vous ont été montrées, en plus des techniques mentionnées ci-dessus, sont généralement payantes dans cette phase. A ce stade, beaucoup d'influence doit être placée sur les multiples bénéfices que le client obtiendra avec le produit, en plus de l'attention de la marque, qui sera plus perceptible que celle de la concurrence.
- Phase de l'action d'achat. Si les phases précédentes ont été couronnées de succès, le client fera un achat qui est l'objectif, pour atteindre la phase de conversion qui serait cette dernière étape du processus.
- La phase après-vente. Vous pouvez ajouter cette étape dans cette méthode car vous n'avez pas vraiment terminé tout le processus. Il faut savoir ce que ressent le client après l’achat, évaluer son avis, en plus de vous proposer d’autres techniques possibles qui augmentent encore plus la vente si possible, comme le cross marketing, ou cross selling.
Exemple de modèle AIDA
Nous allons inclure un exemple du modèle AIDA dans le cas d'un client qui souhaite acheter une paire de chaussures de sport.
- L'attention: La façon dont nous pourrions attirer l'attention est de mener des campagnes axées sur les bienfaits pour la santé de la pratique d'un sport. Faire du sport rend plus heureux, améliore son apparence physique et augmente son espérance de vie. De plus, faire du sport améliore d'autres plans de votre vie comme l'aspect travail.
- Gardez l'attention de l'utilisateur. Une fois l'attention du client obtenue, vous devez garder son attention. Nous n'allons pas éveiller votre envie d'acheter (phase suivante). Par conséquent, l'important ici est de vous montrer de bons soins, de répondre à toutes vos questions et, surtout, de vous renseigner sur vos besoins. Tous les clients ne vont pas faire le même sport, avec la même fréquence et la même intensité. Notre recommandation doit être adaptée au client et ne pas recommander le produit qui générera le plus de bénéfices. Ce dernier pourrait faire perdre le client potentiel.
- Éveiller l'envie d'acheter. En ouvrant la voie, il faut éveiller l'envie d'acheter. C'est la phase qui précède l'achat proprement dit. Dans ce cas, après vous avoir montré différentes chaussures qui pourraient répondre à vos besoins, nous devons vous montrer les caractéristiques de chacune. Les avantages des uns par rapport aux autres, les différentes couleurs, incitent à les essayer. Toujours sans engagement, éveillant votre envie d'acheter mais sans devenir lourd. Sans toujours oublier qu'il faut valoriser les chaussures que l'on essaie, parler des expériences des autres clients et de leur satisfaction.
- Phase de l'action d'achat. Si ce qui précède s'est bien passé, le client voudra acheter. Une fois que vous avez décidé, il est essentiel de réaffirmer que vous avez fait un bon achat et que vous ne le regretterez pas, mais si vous rencontrez un problème, nous pouvons vous aider. Vous informer sur le service après-vente et toutes les conditions de retour.
- La phase après-vente. Une fois que le client a effectué l'achat, il serait bon de lui envoyer une enquête de satisfaction qui, en plus, nous fournira de précieuses informations pour les futurs clients. Bien entendu, si le client revient après l'achat, nous devons revenir pour le servir de la meilleure façon possible.