La vente consultative est une forme de vente dans laquelle le vendeur détermine si le produit qu'il vend est la meilleure solution au problème du client.
Tout d'abord, dans les ventes consultatives, le vendeur assume le rôle de consultant afin qu'avec le client, il puisse savoir si le produit est vraiment nécessaire pour le même. Pour cette raison, le vendeur, en plus d'avoir la capacité de vendre, doit avoir la capacité d'enquêter sur les besoins du client.
Bien entendu, le processus se déroule à travers une série de questions que le vendeur pose au client. Avec ces questions, le vendeur peut se renseigner sur les besoins commerciaux du client. Chercher à vous apporter une solution à travers les produits vendus par la société que le vendeur représente.
Évidemment, ce type de vente repose fondamentalement sur la recherche de solutions. Pour cette raison, la priorité doit être donnée aux besoins du client et non au produit et à ses caractéristiques. Le vendeur réalise une étude client pour lui proposer la meilleure solution, ce qui provoque une situation gagnant/gagnant.
Quelles sont les étapes de la vente conseil ?
Les étapes que doit suivre un vendeur pour réaliser une vente conseil sont :
1. Prospection
Pour commencer, dans cette étape, le vendeur doit être en mesure d'identifier les clients potentiels qui ont des problèmes qui pourraient être résolus avec les produits que l'entreprise vend. En d'autres termes, il s'agirait de trouver des clients potentiels qui ont des besoins pouvant être résolus en utilisant les biens et services proposés par l'entreprise sur le marché.
2. Évaluation
Ensuite, ce que le vendeur doit effectuer, c'est un processus de débogage de tous les clients possibles pris en compte dans la prospection. Ne laissant que les meilleures propositions clients pouvant bénéficier des conseils du vendeur. Le conseil doit toujours être axé sur la recherche de solutions pour le client.
Bien entendu, cela permet un gain de temps efficace, car il n'y a que des clients qui répondent aux profils appropriés. En d'autres termes, leurs problèmes peuvent être résolus efficacement avec les produits de l'entreprise.
3. Premier contact
Par la suite, le premier contact consiste pour le vendeur à se présenter au client. Si le client adopte une attitude d'ouverture favorable, le vendeur pourra connaître le client en profondeur et proposer une solution à son problème. La solution proposée sera centrée sur le besoin du client et sur la manière dont l'entreprise, à travers ses produits et services, peut l'aider à résoudre son problème.
Naturellement, pour donner une meilleure solution, le vendeur devra être plus à l'écoute du client. Ce n'est que lorsque vous aurez parfaitement compris le problème que vous proposerez la solution proposée.
4. Négociation
Bien entendu, lors de la négociation, le vendeur présente au client la proposition commerciale qui a été préparée de manière personnalisée pour chaque client. Proposer de manière claire comment les produits proposés par l'entreprise vous aideront à résoudre votre problème.
En effet, après avoir pris connaissance de la proposition, le client présentera ses doutes et objections. Ce qui sera résolu par le vendeur. Enfin, la phase de négociation de certains points est atteinte où les intérêts du client et de l'entreprise peuvent être conciliés. L'essentiel dans cette phase est de faire en sorte que les deux parties soient satisfaites.
5. Clôture des ventes
Il est clair que la clôture des ventes intervient après la présentation et la négociation de la proposition. Le client considère que la proposition présentée par le vendeur est une bonne solution pour ses besoins.
Plus précisément, dans cette étape, les procédures nécessaires sont effectuées, la présentation et l'examen des documents, se terminant par la signature formelle du contrat. La signature du contrat détermine les termes des engagements acquis par l'entreprise et le client.
6. Service après-vente
Bien entendu, le service après-vente consiste à assurer le suivi des clients après la conclusion de la vente. Nous entendons par là que la vente consultative ne prend pas fin avec la signature du contrat.
Au contraire, le vendeur doit assurer un suivi auprès de ses clients, pour s'assurer qu'ils utilisent correctement les produits et qu'ils n'ont pas de difficultés avec leur utilisation. Le service après-vente permet à l'entreprise de fidéliser sa clientèle et d'entretenir des relations à long terme avec ses clients.
Principes de base de la vente consultative
L'élément fondamental qui doit prévaloir dans la vente conseil est la confiance. Cette confiance doit reposer sur les conditions suivantes :
- Fiabilité: La fiabilité implique qu'effectivement ce que le vendeur dit est ce qu'il fait à travers les actions.
- Sincérité: Cette qualité signifie que ce que dit le vendeur n'est pas un mensonge, puisque ce qu'il dit est ce qu'il veut dire.
- Ouverture: L'ouverture permet, dans le processus de dialogue, que les deux parties puissent exprimer ouvertement tout ce qu'elles pensent ou ressentent.
- Acceptation: Accepter les propositions présentées sans préjuger, en faisant avant tout preuve d'écoute.
En général, la confiance qui s'établit entre le vendeur et le client permet au client d'être disposé à donner des informations pertinentes au vendeur. Plus il y aura d'informations de meilleure qualité, plus il sera facile de trouver une solution.
Avantages de la vente consultative
Les principaux bénéfices ou avantages obtenus de la vente conseil sont les suivants :
1. Une plus grande satisfaction client
En premier lieu, les clients trouvent un niveau de satisfaction plus élevé, puisque la proposition de solution est centrée sur le besoin du client et non sur la vente de produits. De plus, la solution proposée est personnalisée et cela génère de meilleurs résultats.
2. De meilleures relations
Deuxièmement, de meilleures relations sont générées entre les clients et les vendeurs de l'entreprise. Puisque les ventes consultatives sont basées sur la connaissance et la satisfaction des besoins des clients et non pas tant sur la vente de produits.
3. Service personnalisé
Troisièmement, un service personnalisé permet le développement de solutions adaptées au client et renforce les relations à long terme. Les besoins des clients sont traités individuellement et par conséquent, des solutions spécifiques sont apportées aux besoins de chaque client.
4. Qualité dans la prestation de services
Enfin, l'effort du vendeur n'est pas concentré sur la réalisation d'une action de vente. Au contraire, dans la tâche d'avant-vente, le vendeur s'attache à connaître en profondeur ses clients, pour les conseiller de manière plus appropriée. Et dans la tâche après-vente, il cherche à suivre le client pour atteindre sa plus grande satisfaction.
En conclusion, on peut dire que la vente consultative est un processus de vente axé sur les besoins des clients. Le vendeur devient le consultant du client, connaissant d'abord ses problèmes et ses besoins, puis proposant une proposition de solution.
Le vendeur conseille le client de manière personnalisée, pour lui apporter une solution à travers les produits qu'il vend. On peut dire que c'est une forme de vente conseillée.
