Équipe de vente - Qu'est-ce que c'est, définition et concept
Une équipe de vente est un groupe de personnes ayant des compétences pour conseiller et guider le processus d'achat d'un client, qui essaie d'influencer sa décision de consommateur.
Son nom le dit ; "Sales team", une équipe qui vend. Mais qu'est-ce que vendre ? Et quelles caractéristiques devrait avoir une équipe qui a la responsabilité des ventes dans une entreprise, une entreprise, une succursale ou une entreprise ?
Qu'est-ce que vendre?
Eh bien, la vente est un processus et une équipe de vente doit le connaître, le comprendre et l'appliquer, considérant que chaque client est différent et qu'il doit ajuster le processus à son attitude, ses intérêts et sa volonté de payer. La vente utilise des techniques de négociation, qui s'améliorent à mesure que les vendeurs acquièrent de l'expérience.
Il est important de comprendre que la vente n'est pas une action d'échange transactionnelle; la vente a de multiples façons d'être et un modèle qui l'explique très bien est l'AIDA.
ATTENTION - INTÉRÊT - DÉSIR - ACTION
- Ce modèle suggère que le processus de vente commence par la capture des attention du client, l'amenant à s'arrêter un instant pour observer l'opportunité qu'il a devant lui.
- Exécutez plus tard une action pour générer intérêt dedans, alors demandez et renseignez-vous davantage sur le produit.
- Ensuite, fournissez des attributs de produit supplémentaires qui font que le client l'aime. souhaiter; par exemple, que le produit est la nouvelle version, que très peu de gens l'ont, une remise spéciale, des méthodes de paiement flexibles, etc. Rendre impossible de ne pas l'acheter.
- Et enfin, la somme des actions précédentes déclenche le action d'achat.
Comme vous pouvez le voir, il s'agit d'un processus qui peut être appliqué à tous les types de ventes, des produits en magasin physique aux services de courtage en valeurs mobilières.
Former une équipe de vente
Obtenir une équipe de vente qui répond à ces caractéristiques est un travail difficile. Par conséquent, il est important de fournir une formation préalable et constante aux personnes qui travaillent dans la vente. Cela leur permettra de mieux faire face aux défis de travailler avec des clients, qui sont en fait des personnes; qui ont des problèmes, qui ont eu une mauvaise journée, ou qui sont extrêmement exigeants lors de l'achat. Tout cela signifie un épuisement mental et physique pour les vendeurs qui, sans formation, pourraient se retrouver avec un taux de rotation élevé de dans une entreprise.
Pour former une équipe de vente, il est essentiel qu'ils connaissent ce processus et qu'ils se spécialisent ou étudient très bien le ou les produits qu'ils vendent. Un client peut être frustré s'il rencontre un vendeur qui ne connaît pas parfaitement ce qu'il recherche et finit par l'acquérir dans une autre entreprise concurrente.
Objectifs d'affaires
Les équipes de vente ont une grande responsabilité pour atteindre les objectifs que l'entreprise se fixe et pour cela, elles doivent s'unir et travailler dans ce sens, en recherchant des stratégies pour les rendre possibles et même les dépasser.
Pour cela, ils peuvent proposer de viser à vendre les produits les plus chers, favoriser les achats impulsifs, car ils fonctionnent très bien lorsqu'un client a pris la décision d'acheter un produit.
Il travaille également à conseiller le client avec des stratégies de marketing entrant. C'est-à-dire des produits qui complètent votre achat. Par exemple, si un client achète un appareil photo, un vendeur peut suggérer que pour cet appareil photo, il est nécessaire d'avoir un sac de sécurité pour le transporter, et que aussi, si vous souhaitez capturer des photos à une plus grande distance, il existe un objectif qui est en promotion si cela le conduit à la caméra. Si vous vendez ces deux suggestions, vous aurez vendu trois produits; l'appareil photo, le sac et l'objectif.
Ce sont des stratégies que l'équipe doit définir et modifier au fil des jours et elle observe le comportement des clients.
Incentives pour l'équipe de vente
La plupart des équipes de vente sont payées à partir d'un salaire de base plus des commissions de vente. C'est le premier et grand incitatif, qui est d'atteindre la fin du mois avec un pourcentage élevé de commissions, ce qui augmentera votre rémunération.
Mais ils ne sont pas le seul incitatif qui peut être donné à une équipe. Ici, je vous montre quelques incitations pour différents scénarios.
- Incitations pour maintenir une bonne équipe de vente : Maintenir l'environnement de travail, offrir des horaires flexibles et des prix pour les jours de congé pour avoir dépassé les objectifs. Offrir une coexistence de groupe par mois, après les heures, où l'équipe se renforce et passe un bon moment.
- Incitations non monétaires : L'entreprise peut conclure des accords avec d'autres sociétés de services et livrer à ses fournisseurs; des billets de cinéma, des réductions ou des laissez-passer pour la salle de sport, des réductions pour étudier à l'université ou se perfectionner.
En bref, une équipe de vente est le noyau de toute entreprise commerciale, car elle est le maillon clé de la chaîne de valeur, chargée de préserver l'image de marque de l'entreprise, ses produits et de fournir un excellent service qui permet la fidélité à long terme et la conservation et l'expansion du portefeuille de clients.
