Un réseau de vente est constitué d'un groupe de personnes qui travaillent pour une entreprise ou qui la soutiennent pour effectuer toutes les tâches liées à la vente et à la commercialisation de ses produits.
Sans aucun doute, il est vital pour toute entreprise d'avoir une organisation adéquate de son réseau de vente, car cela l'aide à positionner à la fois ses produits et ses marques sur le marché. Lors de la structuration d'un réseau de vente, peu importe qu'il soit grand ou petit, l'important est qu'il atteigne les objectifs de vente fixés par l'entreprise.
De plus, la structure du réseau de vente ne doit pas nécessairement être la même pour toutes les entreprises, elle dépendra du type d'entreprise et des produits qu'elle vend.
Les équipes qui composent le réseau de vente
Les principales équipes qui composent le réseau commercial d'une entreprise sont :
1. Équipe interne
Justement, l'équipe de vente interne d'une entreprise est constituée de toutes les personnes qui effectuent leur travail de vente au sein de l'entreprise. Tout travailleur qui travaille dans le domaine de l'administration des ventes est également considéré comme faisant partie de l'équipe interne.
Ainsi, l'équipe de vente interne effectue des tâches telles que la gestion de la base de données, l'envoi d'e-mails à des clients spécifiques, le suivi des appels téléphoniques des clients et le suivi des résultats des tâches précédentes.
Parmi les personnes qui composent cette équipe, on peut citer :
- Contre-vendeurs.
- Employés de magasin.
- Vendeurs en télémarketing.
- vendeurs sur Internet.
- Vendeurs par courrier.
- Personnel chargé d'effectuer le travail administratif des ventes.
2. Équipement externe
Pour sa part, l'équipe externe comprend tout le personnel qui exécute le processus de vente en dehors de l'installation physique de l'entreprise. Bien que vous puissiez effectuer les tâches administratives de vente au sein de l'entreprise.
De même, les personnes qui travaillent dans l'équipe externe promeuvent et commercialisent les biens et services qu'une entreprise vend à un client externe.
Parmi les personnes qui effectuent des tâches de vente en dehors de l'entreprise, nous avons :
- Promoteurs des ventes.
- Superviseurs des ventes.
- Visiteurs.
- Colporteurs.
Objectifs du réseau de vente
En effet, les principaux objectifs qu'une entreprise souhaite atteindre en structurant son réseau de vente sont les suivants :
- Accroître la part de marché.
- Augmenter le nombre de clients effectifs pour l'entreprise.
- Augmenter la consommation des clients existants.
- Obtenir des informations sur le comportement de la concurrence.
Politiques qu'une entreprise peut appliquer dans ses réseaux de vente
Les principales politiques qu'une entreprise peut utiliser lors de l'organisation de son réseau de vente sont :
1. Liberté des territoires
Les entreprises qui proposent des produits de consommation de masse sur le marché utilisent généralement une politique de liberté des territoires. Étant donné que leur objectif est de réaliser une distribution intensive, tout vendeur qui souhaite vendre le produit est autorisé à le faire.
Dans ce cas, l'entreprise fonctionne en ne payant que des commissions de vente. Cette forme de vente génère beaucoup de concurrence entre les vendeurs ce qui permet d'augmenter le volume des ventes.
Par conséquent, ce système a l'avantage de ne pas représenter de gros coûts pour l'entreprise, puisqu'il ne rémunère que les vendeurs qui atteignent un quota de vente. Cependant, le principal inconvénient est qu'il est difficile de garder le contrôle sur le marché qu'il dessert, en raison du grand nombre de fournisseurs impliqués.
2. Territoires exclusifs
Alors que les territoires exclusifs fonctionnent lorsque l'entreprise accorde le droit à un seul élément de la force de vente qui peut commercialiser ses produits. Il maintient un contrôle strict sur ce territoire et permet la stabilité des commerciaux.
Surtout, le risque que l'on peut trouver dans cette politique est que le territoire ne soit pas pleinement exploité, puisque le représentant exclusif ne pourra pas faire l'effort nécessaire pour y parvenir. Cette politique est généralement utilisée lorsque les entreprises vendent des produits à prix élevé qui sont bien positionnés sur le marché.
3. Des territoires partagés
Enfin, le territoire partagé en autorise deux ou plus, mais peu de vendeurs ont la possibilité de vendre un produit sur le même territoire. Dans cette mission, l'entreprise fait face aux mêmes risques et obtient les mêmes avantages de territoires libres et exclusifs.
Pour conclure, on peut dire que le réseau commercial d'une entreprise est structuré en fonction des besoins de chacun. Pour cette raison, lors de l'organisation de sa structure, l'entreprise doit tenir compte d'aspects tels que la taille du marché qu'elle dessert, le nombre de clients qu'elle dessert, les actions de la concurrence et le volume de ventes requis.
