Le processus de vente est l'ensemble des étapes qu'un vendeur d'une entreprise suit pour mener à bien une transaction de vente efficace.
Sans aucun doute, pour réaliser une vente, vous devez suivre certaines étapes générales. Ce qui peut varier selon le type de produit commercialisé, le segment de marché auquel il s'adresse et les procédures internes que chaque entreprise gère.
Cependant, le temps nécessaire pour réaliser des ventes effectives peut être très différent selon le type de produit vendu. Lorsque les produits sont faciles à utiliser et peu coûteux, la transaction de vente peut prendre très peu de temps. Mais lorsque les produits sont très compliqués à exploiter et chers, l'action commerciale peut durer longtemps. Cela pourrait prendre des mois ou des années pour que cela devienne enfin une vente efficace.
Les étapes du processus de vente
Les étapes les plus importantes qui sont suivies dans le processus de vente sont :
1. Prospection
En réalité, le processus de vente commence lorsque le vendeur prospecte de nouveaux clients pour l'entreprise. La prospection consiste à identifier des personnes ou des entreprises qui pourraient acheter les produits que l'entreprise propose. C'est-à-dire que le vendeur recherche des clients potentiels pour l'entreprise et les répertorie comme candidats possibles.
2. Recherche d'informations
Après avoir prospecté des clients, le commercial devra rechercher des informations sur les candidats qu'il a identifiés. Ces informations permettront d'affiner la liste des nouveaux clients, de cette manière vous pourrez éliminer les candidats qui ne répondent pas aux critères suffisants.
Ainsi, les candidats retenus sont ceux en qui le vendeur reconnaît avoir un besoin non satisfait que l'entreprise peut couvrir. De plus, ils ont un pouvoir d'achat suffisant pour acheter et sont accessibles au vendeur.
3. Premier contact
Ensuite, avec suffisamment d'informations collectées sur les clients potentiels, le vendeur peut avoir la première approche avec eux. Ce premier contact servira spécifiquement à ce que le vendeur puisse se présenter.
Sur la base de la réponse obtenue, le vendeur pourra vous proposer de réaliser une étude de vos besoins et de vous faire une proposition pour vous apporter une éventuelle solution.
4. Analyse client et proposition de solution
Immédiatement, lorsque le vendeur obtient l'autorisation requise du client, il peut se rapprocher de l'entreprise et procéder à une analyse de ses besoins. Dans ce processus, vous pouvez être accompagné par un groupe d'experts de l'entreprise.
Avec tout cela, la proposition de solution est préparée, le but est de pouvoir fournir au client un moyen d'améliorer ses résultats grâce à l'utilisation des produits que l'entreprise vend. Les problèmes et opportunités rencontrés sont présentés, établissant la relation coût-bénéfice de la proposition proposée.
5. Présentation de la proposition
Ainsi, une fois la proposition préparée, elle est présentée au client. Le vendeur doit être clair sur les avantages et les inconvénients que l'entreprise obtiendra avec une telle proposition.
Surtout, le vendeur doit être très honnête dans la présentation de la solution proposée. Pour le client de voir clairement les avantages et les inconvénients que cela peut entraîner et de déterminer si cela est pratique ou non.
6. Clarification, négociation et modification
Bien entendu, à ce stade, tous les doutes pouvant survenir sont clarifiés. Il sera également possible de négocier certains points sur lesquels le client n'est pas d'accord, c'est pourquoi cette phase est connue sous le nom de traitement des objections.
Par conséquent, des modifications peuvent être apportées à la proposition originale, pour finalement s'accorder dans la négociation.
7. Clôture des ventes
Enfin, lorsque les deux parties sont d'accord et que le processus de négociation est terminé. Le vendeur peut clôturer formellement la transaction de vente.
De même, cette étape se termine par la signature du contrat, où toutes les conditions convenues pour réaliser l'opération de vente sont formellement stipulées. La signature du contrat n'est pas la fin du processus de vente, mais le début d'une relation entre l'entreprise et son nouveau client.
8. Suivi
En effet, cette phase suppose que le vendeur doit enquêter et faire un suivi auprès de son client pour déterminer son niveau de satisfaction lors de l'utilisation de ses produits. C'est pourquoi vous devez être conscient que les dates de livraison convenues sont respectées. En plus de vérifier que le produit, qu'il s'agisse du bien ou du service acheté, fonctionne tel qu'il est proposé dans la proposition. Ceci afin de dépasser les attentes des clients.
Enfin, on peut dire que le processus de vente suit une série d'étapes qui permettent à un vendeur de réaliser des ventes efficaces. Cependant, le processus de vente peut être légèrement différent selon le type de produit vendu, le type de marché visé et selon les exigences de chaque entreprise.