Une projection des ventes est un calcul estimé, à l'aide de techniques statistiques, qui permet de connaître les prévisions de ventes d'une entreprise dans une période future.
Il s'agit essentiellement de savoir combien on peut vendre, en gardant à l'esprit que la projection des ventes est liée au reste des activités.
C'est donc l'une des analyses essentielles que toute entreprise doit effectuer. N'oubliez pas que le centre de toute entreprise est le client et que sa facturation est la principale source de revenus.
En revanche, la personne chargée d'effectuer ces calculs est le directeur commercial.
Comment faire une projection des ventes
Une prévision des ventes vous permet d'obtenir des informations sur les achats nécessaires. Ceux-ci, à leur tour, nous permettront de fournir une trésorerie adéquate et de gérer efficacement les ressources humaines. Par conséquent, savoir comment le faire est très important. Nous pouvons partir de trois situations, nous verrons chaque méthode plus en détail dans la section suivante :
- Notre société démarre son activité. Dans ce cas, il est pratiquement impossible de connaître les données du passé. Nous ne pouvons que comparer avec d'autres concurrents qui sont sur le marché depuis plus longtemps et cette information doit être prise avec prudence. La chose habituelle dans ces cas est d'utiliser des techniques qualitatives, qui permettent l'utilisation de petits échantillons et sont basées sur des informations subjectives, telles que la méthode Delphi ou des enquêtes d'experts.
- Notre entreprise est active depuis peu de temps. Dans ce cas, nous avons déjà quelques données, mais pas assez pour effectuer des techniques statistiques quantitatives avec de grands échantillons. Dans ce cas, nous pouvons envoyer des questionnaires de satisfaction à nos clients et connaître également leurs futures préférences. Nous pouvons effectuer des analyses statistiques exploratoires pour collecter des informations ou utiliser des méthodes telles que le Run Rate.
- Enfin, si notre entreprise est présente sur le marché depuis un certain temps, les meilleures et les plus efficaces sont les techniques quantitatives. Ceux-ci vous permettent de modéliser la projection des ventes à l'aide de mathématiques et de statistiques. Les plus courantes, que nous verrons également en détail, sont les régressions, les taux de variation ou les moyennes mobiles, entre autres.
Quelques méthodes de prévision
Il existe de nombreuses méthodes qualitatives et quantitatives pour faire des projections pour l'avenir d'une variable. Nous nous concentrerons sur les plus pertinents et qui peuvent aussi s'appliquer facilement à une petite ou moyenne entreprise. Nous n'aurons besoin que d'un tableur pour la plupart d'entre eux.
Méthodes qualitatives
Ces méthodes reposent, comme nous l'avons dit, sur de petits échantillons et sur la subjectivité. Ils permettent de réaliser des analyses exploratoires qui peuvent être complétées par d'autres quantitatives. Ils nous empêchent également en grande partie de devenir aveugles lorsque nous débutons. Ils ne vous permettent pas de faire des déductions.
- La méthode Delphi. C'est une technique qualitative qui développe un système de collecte de données à partir d'un panel d'experts. Ce qui est recherché, c'est un consensus des participants à travers un processus interactif. Une série de questionnaires sont répondus et avec ces données différents sont exécutés à nouveau, jusqu'à ce que ledit consensus soit atteint.
- Groupe de discussion. Cette technique est similaire à la précédente, mais elle est basée sur des rencontres personnelles ou virtuelles. En eux, il y aura un modérateur et une série de personnes impliquées dans le sujet à discuter. Par exemple, dans ce cas, il pourrait s'agir du directeur commercial et des différents agents. Il s'agit d'orienter les participants, à travers des processus tels que le « cloud d'idées », vers l'objectif d'obtenir des informations sur d'éventuelles prévisions de ventes.
Méthodes quantitatives
Ce sont les plus courants dans les entreprises qui existent depuis longtemps. Ils ont de grands échantillons de clients et de longues périodes de temps. Les plus pertinentes sont présentées ci-dessous :
- Taux de croissance moyen. Lorsque votre entreprise est en activité depuis longtemps, vous pouvez calculer un pourcentage de croissance annuel moyen. Avec cela et les données de l'année précédente, vous pouvez faire une prévision de vente de base. La méthode est simple, ce pourcentage s'ajoute aux anciennes ventes. C'est similaire au calcul des taux de variation.
- La méthode Run Rate est utilisée pour prévoir les ventes à des périodes spécifiques de l'année. Pour le calcul, il utilise les moyennes mensuelles des ventes d'une période et avec celles-ci, celles qui se produiront dans la période suivante sont prédites.
- Les moyennes mobiles, dans l'analyse des séries chronologiques, sont très utiles pour les entreprises dont les produits ont des ventes stables et sans saisonnalité. Une moyenne d'un certain nombre de données historiques est effectuée et avec cela la prédiction est faite. S'il y a une saisonnalité élevée, alors une autre technique peut être utilisée, qui sont les indices de saisonnalité.
- Régression simple, qui a été décrite en détail ici. Dans notre cas, la variable dépendante est les ventes et la variable indépendante est le temps. Ils peuvent être facilement calculés avec un logiciel statistique ou un tableur. Ceux-ci proposent un graphique et calculent également le coefficient de détermination (R au carré), avec des valeurs comprises entre zéro et un. Plus la valeur est proche, meilleure est la capacité de prédiction.
Exemple de projection des ventes
Pour l'exemple, nous utiliserons la technique de régression simple.
Imaginons une entreprise qui propose les données ci-dessous. Les ventes mensuelles des 3 dernières années apparaissent. Nous n'avons inclus que quelques données dans le tableau pour qu'il ne soit pas trop long : la variable dépendante (Y) serait dite ventes et la variable indépendante (X) serait le temps. L'objectif est de calculer les coefficients bêta de X et du terme indépendant.
Nous pouvons voir que la feuille de calcul montre la ligne de régression. Dans ce cas, sa pente est négative mais modérée, comme le montre le coefficient de X (inférieur à zéro). Malheureusement, cependant, cette technique ne nous ferait pas beaucoup de bien. Le R au carré a une valeur proche de zéro et, par conséquent, la ligne ne nous aide pas à prédire et nous devons choisir une autre méthode statistique.
