Remboursement conditionnel - Qu'est-ce que c'est, définition et concept

Les remboursements conditionnels sont des remboursements qui sont utilisés pour récompenser ou inciter certains comportements d'achat ou de vente.

Les remises conditionnelles prennent généralement la forme de récompenses lorsqu'un distributeur parvient à ce que ses achats ou ses ventes dépassent un certain objectif au cours d'une certaine période de référence.

Lorsque l'achat de ce produit dépasse l'objectif, un montant est remboursé. Vous pouvez également faire une remise sur les produits achetés à partir d'une quantité. Par exemple, vous achetez une unité et la seconde à moitié prix.

Éléments de base des remboursements conditionnels

• Base: Ils peuvent être appliqués sur tous les achats (ou ventes) ou uniquement sur ceux qui dépassent l'objectif.
• But: Vous pouvez définir le même objectif pour tous les vendeurs ou un objectif spécifique pour chacun d'eux.
• Taux: Le taux de récompense ou de remboursement que vous définissez peut être élevé ou faible.

Risque concurrentiel possible des remboursements conditionnels

Il existe un risque concurrentiel possible dans l'application des remboursements conditionnels lorsque les conditions suivantes sont remplies :

• La pratique est appliquée par une entreprise ayant un pouvoir de marché élevé ou une position dominante.
• Le produit vendu par l'entreprise qui exerce la pratique a une demande importante pour laquelle les distributeurs doivent avoir un stock de leurs produits.
• Le remboursement s'applique à toutes les unités achetées.
• L'objectif est différent pour chacun des distributeurs et est fixé en fonction de leurs caractéristiques.
• Le taux de remboursement est élevé.
• Le rabais s'applique à la majorité ou à un pourcentage pertinent des distributeurs ou vendeurs.

Fonctionnement du mécanisme de remboursement conditionnel anticoncurrentiel

Lorsque les conditions ci-dessus sont remplies, l'entreprise dominante peut utiliser le remboursement conditionnel pour restreindre l'entrée ou l'expansion de concurrents. En effet, l'entreprise dominante utilise la partie inélastique de la demande (le montant qu'elle achèterait de toute façon parce qu'il s'agit d'un produit pertinent sur le marché) pour réduire les ventes de la partie élastique de la demande (c'est-à-dire le montant que les distributeurs achèterait à des concurrents alternatifs).

En offrant une remise significative, les distributeurs seront incités à augmenter leurs achats auprès de l'entreprise dominante au-delà de ce qu'ils souhaiteraient, le tout afin de conserver la récompense ou la remise. En augmentant leurs achats auprès de l'entreprise dominante, les distributeurs doivent réduire leurs achats auprès de concurrents alternatifs (ils ont un budget limité).

Si la pratique réussit, les concurrents alternatifs verront leurs revenus réduits et pourraient être expulsés du marché.