La négociation progressive est une négociation dans laquelle les relations personnelles sont favorisées par une atmosphère de confiance. Les négociateurs accordent une attention particulière à l'autre partie pour connaître sa position, afin de rendre le processus bénéfique.
Le trading progressif est l'un des types de trading de base. Il poursuit une approche progressive entre les parties, se distinguant par la rapidité et l'efficacité de son style opposé, la négociation immédiate. Dans ce type de négociation, la relation que les parties entretiennent auparavant est très importante, car elle se caractérise par être un processus dans lequel les différents négociateurs doivent céder sur certains aspects.
Les négociateurs préfèrent créer, avant de conclure tout accord, un lien d'amitié et/ou de confiance afin de parvenir à la formule la plus avantageuse pour les deux parties. Ainsi, lorsque les parties décident de mener ce type de négociation, elles misent sur des relations à long terme. L'objectif principal du choix du trading progressif est de sacrifier certains avantages immédiats pour des rendements plus élevés à l'avenir.
Pour mener à bien ce type de négociation, il est nécessaire qu'il existe une relation préalable entre les parties. De cette façon, il n'est pas possible que deux négociateurs n'ayant aucun lien préalable puissent en faire usage. En plus de cela, les positions commencent à converger une fois qu'une relation profonde est générée et dans laquelle il existe une zone de confort entre les parties.
Fonctionnalités de trading progressives
Nous soulignons les principales caractéristiques de ce type de négociation :
- C'est une relation gagnant-gagnant.
- La solution à un ou plusieurs problèmes est négociée.
- La corrélation entre l'atteinte des objectifs des parties est positive.
- Il confère une grande stabilité à l'accord en raison des conditions requises pour mener à bien la négociation.
- Il a un caractère constructif, puisque les deux parties sont intéressées à en bénéficier.
- C'est une relation axée sur le moyen-long terme.
Exemple de négociation progressive
Ces types de négociations sont généralement menés avec les fournisseurs. Disons que nous avons une usine de meubles. Afin de faire briller les meubles, nous travaillons avec notre fournisseur de laque depuis plus de cinq ans. Le moment est venu de négocier une baisse du prix de la laque car à chaque fois les commandes que nous passons sont plus importantes.
Nous avons un coût par bouteille de laque de 15 €. Dans ce cas, nous vous proposerons de réduire le prix à 13 €, en raison du volume important avec lequel nous travaillons et de signer un contrat d'achat de trois ans. Dans ce cas, les deux parties bénéficient de la réduction des coûts et de la prolongation du contrat jusqu'à trois ans.
