Un portefeuille client est un groupe restreint de personnes ayant des caractéristiques communes en matière de revenus et de comportements de consommation, ce qui permet aux entreprises de concevoir et de leur offrir de nouvelles opportunités commerciales.
Dans la sphère commerciale, un outil clé est le portefeuille client. Ce nom répond au fait que le « portefeuille » appartient à une personne, en l'occurrence; un agent de vente, un courtier en valeurs mobilières, une propriété, une assurance ou tout autre service qui lui est offert personnellement et qui, après avoir effectué un travail constant, a permis d'établir des relations avec des clients qui lui font confiance pour l'acquisition de services.
Caractéristiques d'un portefeuille client
Un portefeuille de clients se matérialise par la systématisation et la mise à jour des données, pour lesquelles l'agent « propriétaire » de ce portefeuille doit tenir à jour un registre contenant des informations utiles, telles que :
- Situation économique actuelle et niveau de revenu : Pour savoir si ceux-ci ont augmenté ou diminué.
- Étape du cycle de vie du client : Par exemple, si vous changez d'état civil ou si vous avez soudainement des enfants.
- Lieu de résidence et étudier ce qui se passe dans ce lieu : Pour détecter les opportunités ou les risques d'investissement. Par exemple, si un tremblement de terre survient dans votre ville, ce ne sera pas un bon endroit pour vendre de l'assurance, mais ce sera un bon endroit pour proposer des prêts à taux bas et une flexibilité dans le paiement des échéances. Cela permettrait au client de payer les dommages causés par la catastrophe.
- Comportement de consommation : Par exemple, si le client enregistre l'achat d'un véhicule, il serait très utile de l'assurer.
Fidéliser la clientèle
Un processus clé dans la constitution d'un portefeuille client est précisément la fidélisation et pour cela il est nécessaire de travailler sur les points suivants :
- Faites des recherches sur le public cible.
- Offrez des opportunités uniques à ce groupe cible. Par exemple : « Parce que c'est votre anniversaire, nous vous offrons un crédit à la consommation avec un taux préférentiel de 2%, valable tout au long de cette journée. Ces opportunités sont livrées à des moments intéressants pour le client; anniversaires, Noël, mois de dépenses plus élevées, entre autres.
- Remise d'avantages et de cadeaux mineurs : par exemple, l'envoi de bons de réduction dans des entreprises associées, telles que des restaurants, des cinémas et des gymnases. Cela génère de l'intérêt car le client s'habituera à recevoir ce type de cadeaux, c'est pourquoi il est plus susceptible de lire les emails envoyés par l'agent de portefeuille.
- Fournir un numéro de téléphone disponible 24h/24 et 7j/7 : il est peu probable qu'un client appelle l'agent tôt le matin, mais savoir qu'il dispose de cette disponibilité renforce certainement la confiance lors de l'appel.
- Intérêt pour le client et pour la personne : si un client reçoit un appel un jour spécial juste pour lui laisser de bons vœux pour son anniversaire, ou pour savoir s'il y a quelque chose que l'entreprise peut l'aider, cela libère la tension d'une entreprise -seule relation; la personne sait qu'elle a une entreprise qui est prête à l'écouter.
Cette procédure est applicable à tout public cible, mais elle doit être personnalisée, donc cela demande beaucoup de travail. C'est là que réside l'importance de se constituer un bon portefeuille de clients, car au fil du temps, c'est précisément l'agent commercial, la personne attractive en raison des ressources dont il dispose et peut travailler avec ce portefeuille de clients dans une entreprise qui offre de meilleures conditions de travail. et les salaires.
Si vous avez l'intention de vous constituer un portefeuille de clients, nous venons de vous donner quelques conseils pour être attractif dans n'importe quelle entreprise. L'important est de tirer le meilleur parti des ressources dont vous disposez et de votre capacité à créer des relations de confiance et à les entretenir dans le temps.
Types de clients
