Gestion des ventes - Qu'est-ce que c'est, définition et concept

L'administration des ventes est l'ensemble des procédures, décisions, actions de supervision et de contrôle, d'audit et d'évaluation qui ont lieu dans l'entreprise et qui sont liées aux opérations de vente.

L'objectif principal de l'administration des ventes est de gérer correctement les processus avec les clients et les fournisseurs. En général, tout ce qui concerne les opérations de vente.

Mais pourquoi voulons-nous gérer les ventes ? Avoir des informations est très important, non seulement pour offrir un meilleur service aux clients, mais aussi pour obtenir de meilleurs prix de la part des fournisseurs.

Les entreprises ont constamment des revers avec les fournisseurs, des produits qui sont retournés parce que le client n'en veut pas et d'autres qui ont été cassés en cours de route. Il est donc de la plus haute importance de contrôler tout ce qui est vendu, comment il arrive, quand il est vendu et où il est stocké.

Cela permet aux entreprises de prendre de meilleures décisions, de tout enregistrer et d'optimiser leurs ressources. Les programmes informatiques aident dans cette tâche. Quand les ordinateurs n'existaient pas encore, tout devait être écrit à la main (qui l'a fait). Cependant, nous pouvons maintenant avoir toutes les informations en un clic.

Fonctions de gestion des ventes

Gérer les ventes, ce n'est pas seulement enregistrer tout ce qui a trait à une vente, cela va au-delà. Il offre la possibilité aux entreprises de s'adapter aux tendances du marché, de développer de nouveaux produits plus utiles ou encore d'investir le nécessaire en publicité. Voici les principales fonctions de la gestion des ventes :

• Organiser l'équipe commerciale : Directeur des ventes, des publicités et des vendeurs. Il peut y avoir beaucoup plus de postes selon la taille de l'entreprise, mais ces trois sont les plus importants.
• Planifier la stratégie de vente : Ils doivent collaborer main dans la main avec l'équipe marketing. Il ne s'agit pas seulement de faire de la bonne publicité ou de transmettre une bonne expérience au consommateur ou au client final. Une stratégie de vente va beaucoup plus loin et prend en compte tous les facteurs possibles liés à la vente.
• L'analyse coûts-avantages: Les estimations des avantages et des coûts doivent être prises en compte. Voyez si la planification progresse comme prévu, voyez pourquoi elle dévie et que faire pour y remédier. Identifiez donc si l'erreur est interne à l'organisation ou est due à des causes externes à celle-ci.
• Études de marché: Encore une fois, vous devez travailler main dans la main avec l'équipe marketing. Les conclusions des études des deux équipes peuvent être différentes. Le succès réside dans le partage d'un terrain d'entente et de conclusions qui profitent aux ventes de la société.
• Relations clients et fournisseurs : Il est essentiel d'avoir des relations de qualité et parfois durables avec les clients et les fournisseurs. Avec les clients, d'une part, parce que ce sont eux qui achètent les produits ou acquièrent un service. Et, en même temps, avec les fournisseurs. Si les fournisseurs ne répondent pas aux besoins de l'entreprise en temps opportun, le processus de vente pourrait être affecté.

Le processus de gestion des ventes

La gestion commerciale d'une entreprise comprend trois processus fondamentaux de décision et d'action :

1. Planifier: Nous devons répondre à différentes questions. Qu'allons-nous vendre, comment allons-nous le faire, où, à qui ? Et bien d'autres questions. L'important est d'avoir un plan avant de passer à l'étape suivante. Pour le dire en quelque sorte, l'entreprise doit tracer une route, elle n'ira pas loin si elle reste à la dérive. Même pour ces cas imprévus, vous devez générer un plan d'action.
2. Cours: Une fois planifié, il est temps d'exécuter, de respecter les délais et les budgets. Si le plan est réalisé, les chances de succès de l'entreprise augmentent.
3. Évaluer et contrôler : Il s'agit de mesurer, dans la mesure du possible, que tout s'accomplit et que tout est bien fait. L'évaluation du personnel et la planification font partie de la troisième étape du processus.

Ce processus, qui est continu, doit servir à améliorer ce qui ne va pas et à promouvoir ce qui donne de bons résultats.

Pourquoi la gestion des ventes est-elle utile dans l'entreprise ?

La gestion des ventes est essentielle pour la grande majorité des entreprises. Il ne suffit pas de développer un très bon produit de haute qualité et même bon marché. Ce n'est pas assez. Si le processus de vente échoue, tous les efforts seront vains.

Voici quelques détails pour lesquels la gestion des ventes est utile.

• Tenir les acheteurs et les vendeurs à jour.
• Facilite le suivi et la clôture des ventes.
• Permet d'évaluer l'équipe de vente.
• Évaluez le processus de vente, en détectant les goulots d'étranglement qui entravent le processus de vente.