Il existe une multitude de théories de négociation qui fonctionnent parfaitement à l'intérieur de nos frontières. Cependant, il est de plus en plus courant d'avoir des clients, des fournisseurs ou des collègues à l'étranger. Une personne peut avoir d'excellentes compétences en communication dans son pays, mais une fois qu'elle part à l'étranger, il lui est plus difficile de communiquer car ses compétences ne s'adaptent pas automatiquement à d'autres cultures.
Dans certaines cultures, un comportement émotionnel peut être plus approprié et efficace, tandis que le même comportement dans un autre pays peut être indécent et inapproprié. Une étude menée par Erin Meyer dans Harvard Business Review place dans un système de coordonnées la manière de se mettre en relation en affaires selon le pays d'origine, selon l'expressivité émotionnelle et la volonté de confrontation.
Une attitude proche et même amicale dans une négociation peut être très efficace dans les pays méditerranéens (comme l'Espagne, la France et l'Italie), au Mexique et en Inde, mais elle peut être inappropriée et immature dans les pays nordiques (Suède, Danemark, etc.) ou au Japon par exemple.
Il est généralement admis que les pays qui s'expriment plus émotionnellement sont également plus conflictuels. Au lieu de cela, l'étude susmentionnée précise que ce n'est pas toujours le cas. Dans certains pays très émotifs comme Israël et la France, il est normal que la confrontation se fasse jour, mais dans d'autres pays très émotifs comme le Mexique, le Brésil ou l'Inde, le désaccord et la confrontation peuvent être perçus comme un manque de respect. De plus, dans des pays sans émotion comme l'Allemagne, les Pays-Bas et le Danemark, la confrontation et le débat ouverts sont considérés comme positifs et nécessaires, à condition qu'ils soient calmes et objectifs. Dans des pays peu émotifs et peu ouverts à la confrontation comme le Japon et la Corée du Sud, il est important d'être à l'écoute et d'être très subtil dans la négociation.
L'astuce, comme le souligne l'auteur de l'article, Erin Meyer, est d'être conscient des signaux de trading et d'ajuster les perceptions et les actions pour obtenir de meilleurs résultats :
- Adapter sa façon de s'exprimer : Pour certaines personnes, commencer par un « je suis totalement contre » peut être le début d'une discussion animée et efficace pour rechercher la rencontre, alors que cette même expression dans d'autres cultures peut être la fin de la négociation. Dans ces cas, il serait préférable de dire quelque chose comme « veuillez expliquer pourquoi vous pensez cela » ou « Je ne comprends pas très bien ce que vous voulez dire ».
- Savoir exprimer ses émotions ou les contenir : Dans certaines cultures, il est courant et tout à fait approprié d'élever la voix pendant les négociations, ou de rire passionnément pour rapprocher la conversation, voire de toucher le bras de son homologue, ou de mettre un bras amical autour de vous. Dans d'autres cultures, l'expression de soi n'est pas seulement considérée comme agaçante ou surprenante, mais elle peut également dénoter un manque de professionnalisme.
- Découvrez comment ils renforcent la confiance dans d'autres cultures : En général, ils sont divisés en deux affectifs et cognitifs. Les cognitifs sont davantage basés sur la confiance dans les capacités et les réalisations de l'autre personne, tandis que les affectifs sont construits pour prendre un café ensemble, faire du sport ou rire, ce qui dénote l'affection et l'empathie.
- Évitez de dire oui-non dans les questions : À un moment donné au cours des négociations, des propositions seront présentées et à ce moment-là, on s'attend à ce que l'autre partie accepte ou non. L'un des aspects les plus déroutants des négociations internationales est que dans certaines cultures, ils utilisent le mot « oui » alors que le vrai sens est non. Dans d'autres cultures, « non » est la réponse instinctive la plus courante, et cela signifie souvent « Discutons-en ».
- Attention à ce que vous écrivez : Par exemple, les Américains dépendent fortement des contrats plus que toute autre culture. Chaque fois qu'il y a un accord, il est clôturé par un document et la légalité facilite le contrat entre personnes inconnues. Dans d'autres cultures, en particulier là où le système juridique est traditionnellement moins digne de confiance, les contrats sont moins fréquents et les gens font davantage confiance à la parole de l'autre partie. Sortir un document à signer pourrait donner à l'autre une impression de méfiance.
Enfin, n'oubliez pas les règles universelles : Lors de la négociation d'un accord, vous devez persuader et réagir, convaincre et avoir de la finesse, proposer vos points tout en travaillant soigneusement pour parvenir à un accord. Dans le feu de la discussion, ce qui est dit est important. Mais la confiance générée, les messages subtils compris, et la capacité d'adapter le comportement au contexte qu'il occupe font finalement la différence entre le succès et l'échec - pour les Américains, pour les Chinois, pour les Brésiliens, et pour tout le monde.
