La négociation situationnelle est celle dans laquelle le négociateur adapte son style de négociation aux caractéristiques du scénario dans lequel il se trouve. C'est le moyen le plus flexible et le plus efficace de mener une négociation.
La négociation situationnelle se caractérise par le fait que le négociateur analyse et interprète les caractéristiques et les objectifs du reste des parties. Par la suite, vous choisissez entre les types de négociation qui vous permettront d'en bénéficier. C'est un style de négociation flexible et dynamique, car il est modifié en fonction des circonstances qui se présentent.
Le négociateur doit connaître en détail les caractéristiques de la négociation avant de se positionner. En ce sens, il est nécessaire qu'il y ait un grand flux d'informations entre les parties pour que les objectifs de chacun et leurs points de résistance respectifs (définis dans la négociation distributive) puissent être identifiés.
Une fois que le négociateur est au courant de toutes les conditions données, il doit assumer le style de négociation qui lui semble le plus intéressant. Nous vous proposons les deux options parmi lesquelles vous pouvez choisir :
- Négociation progressive, relations gagnant-gagnant.
- Négociation immédiate, relations gagnant-perdant.
Cette modalité de négociation est l'une des plus utilisées en raison de l'adaptabilité et des facilités qu'elle présente. Dans le cas où la relation personnelle et future avec l'autre partie est importante, il faudra mener un style de négociation plus conciliant qui recherche des bénéfices sur le long terme.
Au contraire, s'il s'agit de la solution à un problème unique et que le seul moyen est de « partager le gâteau », alors une position plus agressive devra être adoptée.
Caractéristiques de la négociation situationnelle
Parmi les principales caractéristiques de ce style de négociation, nous pouvons souligner les suivantes :
- Il est nécessaire de connaître les forces et les faiblesses de l'autre partie pour adapter le style de négociation.
- La relation personnelle avec l'autre partie doit être valorisée pour prendre une décision.
- La solution à un ou plusieurs problèmes peut être négociée.
- C'est une négociation dans laquelle les caractéristiques peuvent être dynamiques dans le temps et le processus.
- La situation des deux parties est bien connue.
- Le négociateur doit être formé pour s'adapter à chaque style de négociation.
Exemple de négociation situationnelle
Supposons que nous ayons une usine de jouets. Face à cette situation, nous avons reçu une offre d'un fournisseur de plastique avec une réduction de prix de 20 % par rapport à notre fournisseur actuel. Nous analyserons ensuite la situation et discuterons d'une négociation de prix avec notre fournisseur.
Dans ce cas, nous adopterons un style de négociation immédiat. Puisque c'est celui dont nous avons le plus d'options pour en bénéficier.
Maintenant, supposons qu'un certain client arrive à qui nous ne vendons que des jouets. Ce client exige qu'en raison de l'augmentation du volume de ses commandes, il ait besoin que nous commencions à le livrer à son magasin au lieu de le récupérer à notre usine.
Dans cette situation, nous devons adopter une négociation progressive qui nous permet de garder ledit client et de lui offrir ce dont il a besoin avec une augmentation de prix.