La négociation est un processus d'échange d'informations et d'engagements dans lequel deux ou plusieurs parties, qui ont des intérêts communs et d'autres qui divergent, tentent de parvenir à un accord.
La négociation est un processus où les agents intéressés à parvenir à un accord sur une question particulière échangent des informations, des promesses et acceptent des engagements formels.
En ce sens, la négociation se déroule généralement sous la forme d'un dialogue entre les parties, où chacune a intérêt à ce que l'autre a ou peut offrir, mais n'est pas disposée à accepter toutes ses conditions. De cette façon, chaque partie cherche à faire quelque peu abandonner sa position à l'autre afin d'atteindre un point d'accord acceptable pour les deux.
Caractéristiques de base de la négociation
La négociation, quel que soit le contexte dans lequel elle s'effectue, présente les caractéristiques fondamentales suivantes :
- Il y a au moins deux personnes intéressées à négocier (parties en négociation)
- Les parties à la négociation sont interdépendantes. Autrement dit, chacun d'eux a quelque chose d'intéressant pour l'autre partie, ce qui détermine en grande partie leur pouvoir de négociation. S'il n'y a rien à offrir, cela ne peut pas être négocié.
- Il existe un processus dynamique où les parties communiquent, font part de leurs positions et discutent de ce que chacune est prête à donner en échange de quelque chose que l'autre peut accorder.
- Chacune des parties à la négociation aura une stratégie de négociation spécifique dont l'objectif sera que la plupart de leurs conditions soient acceptées. La stratégie peut être couronnée de succès ou non.
- Si la négociation aboutit, un accord formel sera conclu dans lequel les parties s'engagent à respecter l'accord.
Les étapes de la négociation
Ensuite, nous décrivons chacune des étapes de la négociation :
- préparation: De manière générale, il consiste à identifier le conflit entre les parties (ce qui est négocié), la position et la stratégie de chacun. Parmi les activités réalisées figurent les suivantes :
- Diagnostic de la situation : qui sont les parties et quel est le conflit
- Déterminez vos propres objectifs et concessions possibles : Déterminez quel est le point le plus favorable et quelle est la zone de résistance (jusqu'à quelle limite vous êtes prêt à céder)
- Définir la stratégie de négociation à suivre
- Antagonisme: Il s'agit d'exposer à la contrepartie ce que vous voulez obtenir de la négociation. Cette étape est déterminante pour définir le pouvoir de négociation de chaque partie. Selon la fermeté de sa position et de ses arguments, on verra laquelle des parties sera plus ou moins disposée à renoncer à une partie de ses conditions.
- Acceptation du cadre commun: Une fois que les parties se sont déjà présentées, elles doivent décider si elles sont prêtes à rapprocher leurs positions et quel type de position elles choisiront : concurrentielle, collaborative ou transfert unilatéral.
- Présentation des alternatives: A ce stade, les parties proposent des accords alternatifs (avec plus ou moins de concessions) qui peuvent rapprocher leurs positions.
- Fermeture: Les parties acceptent une certaine alternative dans l'accord et s'engagent à la respecter.
Il est à noter que les noms des étapes de négociation que nous avons décrits peuvent varier d'un auteur à l'autre. Cependant, quel que soit le nom de chacune des étapes, l'essence est la même.
Types de commerce
Il existe différents types de négociation selon l'attitude adoptée par le négociateur. Voici cinq des plus pertinentes :
- accommodant: Le négociateur accepte toutes les conditions de la contrepartie afin d'établir une relation future. Probablement dans une future négociation, son pouvoir augmentera et il exigera que certaines de ses conditions soient remplies.
- Concurrentiel ou distributif: Il s'agit de parvenir à ce que le plus grand nombre de conditions propres soit accepté dans la négociation. Vous êtes en concurrence avec votre homologue en essayant d'imposer votre position. Ce type de négociation est également appelé gagnant-perdant.
- Collaboratif ou intégratif: Les négociateurs sont prêts à renoncer à une grande partie de leurs conditions afin de parvenir à un accord favorable pour les deux parties. Dans ce cas, le négociateur est plus empathique avec le point de vue de son homologue et cherche à ce que la relation soit mutuellement bénéfique. Ce type de négociation est également appelé gagnant-gagnant.
- Engagement: Il s'agit de négocier de manière superficielle pour pouvoir continuer la relation, mais sans résoudre tous les points en conflit. En d'autres termes, il s'agit d'un accord "patch" pour aller de l'avant, mais retarde la résolution du conflit.
- Évitant: Essayez d'adopter une position d'inaction. Evitez la négociation car on pense que pour le moment cela n'apportera pas de bénéfices.
