Nous définissons le pouvoir de négociation des fournisseurs comme la capacité supérieure dont disposent ces agents économiques lorsqu'ils vendent des intrants, des matières premières, des biens ou des services aux entreprises.
En d'autres termes, on dira qu'un fournisseur a plus de pouvoir de négociation s'il est capable d'influencer davantage les décisions de l'entreprise qui achète ses intrants. De la même manière, on dira qu'un fournisseur a moins de pouvoir de négociation s'il est en mesure d'influencer moins les décisions de l'entreprise qui achète ses intrants.
Il est à noter, concernant la notion de pouvoir de négociation, que tout est pris en compte de manière relative. C'est-à-dire qu'on parle généralement du pouvoir de négociation par rapport aux différentes parties de l'accord. Par exemple, deux entreprises (X et Y) négocient. La société X est le fournisseur et la société Y est le client. Si X peut influencer les décisions de Y plus que Y peut influencer celles de X, alors X a plus de pouvoir de négociation. Par conséquent, dans ce cas, le pouvoir de négociation est du côté du fournisseur.
Facteurs qui déterminent le pouvoir de négociation des fournisseurs
Les avantages ou les capacités supérieures des fournisseurs peuvent être dus à :
- Qui opère dans un marché monopolistique : Cela signifie qu'elle serait le seul fournisseur du facteur dont l'entreprise a besoin, ce qui lui donne l'avantage de vendre un intrant à la qualité et au prix établis par le fournisseur. Cela est dû au fait que la situation de la concurrence sur le marché est totalement nulle.
- Qu'il y ait un excès de la demande par rapport à l'offre : Cette situation s'explique par le fait qu'il y a peu de vendeurs d'intrants, par rapport à la demande des entreprises qui se font concurrence sur le marché. Cette relation disproportionnée amène également le fournisseur à exercer une plus grande influence sur la fixation des prix de l'intrant requis.
- Que le fournisseur puisse offrir un intrant de meilleure qualité que les autres concurrents : Dans ce cas on retrouve également une capacité supérieure sur la concurrence, ce qui lui donne une force dans le processus de négociation dans la livraison et dans la fixation des prix.
- Que le secteur dans lequel l'entreprise est en concurrence n'est pas attrayant pour le fournisseur : Si notre entreprise n'opère pas dans un secteur intéressant pour le fournisseur, il se peut qu'il soit enclin à vendre les intrants à d'autres entreprises, qu'il juge importantes pour lui.
- Que le fournisseur peut facilement devenir un concurrent : Il se pourrait qu'elle évolue et diversifie sa structure de production et finisse plus tard par vendre les mêmes produits que l'entreprise vend sur le marché.
Cela implique également une capacité supérieure lorsque des accords sont conclus entre les agents de négociation, fonctionnant comme une menace ou un risque pour l'entreprise.
Pourquoi les fournisseurs envisagent-ils d'avoir un plus grand pouvoir de négociation ?
Dans certains cas, les fournisseurs peuvent se considérer comme ayant un plus grand pouvoir de négociation. Cela pourrait être dû à deux facteurs : la demande inélastique et le contrôle de la production.
- Ils ont une demande inélastique: Ce qui permet aux prix de varier drastiquement, sans affecter fortement la quantité demandée, donc, le volume de quantité demandée change très peu.
Considérons, par exemple, l'utilisation de l'énergie électrique dans une entreprise qui déplace ses machines avec cet intrant, il en faudrait toujours la même quantité. Si le prix monte trop, la quantité demandée diminue, mais dans une très faible proportion, puisqu'on ne peut pas affecter la production. Cela coûterait plus cher à l'entreprise. La demande inélastique se produit lorsque nous ne pouvons pas utiliser un bien de substitution.
- Contrôle du niveau de production: Cela se produit en situation de monopole (un seul vendeur) ou en situation d'oligopole (peu d'entreprises proposant le produit); situation où il est facile de contrôler le niveau de l'offre pour obtenir un effet sur le prix.
On peut mettre un autre exemple pour ce cas avec l'OPEP (Organisation des pays exportateurs de pétrole) où les pays membres acceptent de réduire l'offre et cela affecte la hausse des prix dans l'économie mondiale.
Comment éviter que le fournisseur ait beaucoup de pouvoir de négociation ?
Pour éviter la concentration du pouvoir de négociation des fournisseurs, il serait souhaitable que les entreprises n'aient pas un seul fournisseur. De cette façon, vous pouvez réduire votre capacité maximale.
Il conviendrait également de réaliser des fusions ou des alliances stratégiques. Situations où le fournisseur bénéficiera de plus grands avantages, au cas où l'entreprise se porte bien et génère beaucoup de bénéfices.
Ces conseils ne s'appliquent que lorsqu'il n'y a pas de structures de monopole dans leurs diverses manifestations, car dans ces cas, nous n'avons pas d'alternative. Ni dans le choix du prix, ni par rapport à la qualité du produit.
En conclusion, nous pouvons montrer qu'à de nombreuses occasions les entreprises se retrouveront avec certains désavantages par rapport à leurs fournisseurs. Pour cette raison, il est important de savoir négocier pour que le coût soit inférieur par rapport au bénéfice que l'on peut obtenir. De cette façon, nous ne serons pas blessés.