Une négociation distributive ou négociation concurrentielle est un type de négociation qui vise à atteindre le pourcentage le plus élevé de ce qui est négocié. Il y a toujours un gagnant et un perdant et toutes les parties sont conscientes de ce que chacune d'elles gagne et perd.
La négociation distributive, également appelée négociation concurrentielle, est l'un des six types de négociation existants. C'est une relation dans laquelle les deux parties se disputent une certaine ressource et le résultat final est nul. Par conséquent, une seule des parties atteindra son objectif et, pour y parvenir, elle devra mettre en œuvre la meilleure stratégie de négociation.
Parallèlement à cela, il convient de noter qu'elle génère une grande concurrence entre les parties, car elle se terminera par un déséquilibre entre elles. La principale conséquence de la négociation distributive est le conflit d'intérêts, générant de gros problèmes entre les membres du processus.
Ensuite, il est important de définir l'espace dans lequel se déroule une négociation distributive :
- Point de départ: C'est le début de la négociation. C'est-à-dire que c'est le prix initial qui est augmenté.
- Point cible : C'est le meilleur résultat que chaque partie entend atteindre.
- Points de résistance : Ils fixent les limites que chacune des parties n'est pas disposée à dépasser.
- Plage d'accord : C'est l'ensemble des solutions possibles trouvées entre les deux points de résistance.
Caractéristiques de la négociation distributive
Parmi les principales caractéristiques de la négociation concurrentielle ou distributive figurent :
- C'est le type gagnant-perdant.
- La solution d'un seul problème se négocie, s'il y en a plusieurs, ce serait une négociation intégrative.
- Il existe une corrélation négative dans la réalisation des objectifs.
- Il est courant que ce type de négociations aboutisse à une situation de confinement. Les intérêts sont incompatibles et la confrontation est générée.
- Ils ont tendance à créer des schémas de supériorité-infériorité entre les participants, déformant la perception de la relation.
- Elle est conçue comme une relation destructrice.
- C'est une relation centrée sur le court terme.
Exemple de négociation distributive
Supposons que nous voulions vendre notre téléphone portable pour l'échanger contre un nouveau modèle. Nous attribuons une valeur à chacun des points de l'espace de négociation :
- Point de départ: 100€
- Point objectif du vendeur : 100€
- Point cible de l'acheteur : 80€
- Point de résistance du vendeur : 75€
- Point de résistance de l'acheteur : 110€
Notre prix de vente sera de 100 € et un acheteur potentiel apparaît qui s'intéresse à notre téléphone portable. Il nous présente une contre-offre de 80 €, car c'est son point objectif et la meilleure solution qu'il envisage pour le problème. Après cette offre, nous avons décidé de l'accepter car le prix le plus bas que nous étions prêts à accepter (point de résistance) est de 75 €. Par conséquent, nous vendons finalement à 80 €.
