Le cross-selling est une stratégie marketing qui consiste en la vente de plusieurs produits ou services complémentaires ou connexes qui s'ajoutent à ceux que le client souhaite acheter en premier lieu.
C'est une bonne technique pour éviter de perdre l'opportunité d'offrir plus de produits sur le marché, ce qui permet également de placer les produits qui ont moins de débouchés.
Ces ventes supplémentaires sont un plus pour l'entreprise et appliquées judicieusement, connaissant les besoins du client, elles deviennent une formule de réussite commerciale.
Bien sûr, il faut être habile pour séduire le client afin qu'il ne se sente pas dépassé. Vous n'êtes pas obligé de suggérer tout ce qui est possible, mais uniquement les produits ou services qui, selon vous, pourraient vous intéresser.
Objectifs de la vente croisée
Les principaux objectifs de la vente croisée sont :
- Augmenter les ventes: En amenant le consommateur à acheter plus de produits ou de services qui le satisfont, il améliorera les ventes et donc l'économie de l'entreprise.
- Optimiser les coûts : En proposant plusieurs produits et l'utilisateur effectuant plusieurs achats, les coûts sont optimisés en termes d'autres actions stratégiques telles que l'acquisition de nouveaux clients.
- Fidélisation de la clientèle : En achetant plus d'articles au même endroit, vous augmenterez votre niveau de dépendance, de confiance et la marque sera choisie pour acheter à nouveau à plusieurs reprises.
- Améliorer l'image de marque : Si une entreprise propose des informations liées à un produit, elle apporte des solutions à l'utilisateur et lui indique en quelques secondes les produits dont il a besoin en rapport avec sa recherche initiale.
- Ajouter de la valeur au produit principal : En proposant d'autres produits ou services complémentaires, vous ajoutez un plus en proposant cette partie complémentaire.
Tout n'est pas rose. Nous avons parlé de l'excellence de la vente croisée. Mais cette stratégie de vente peut aussi se heurter à des obstacles.
La principale : la résistance des clients. Par conséquent, vous ne devriez pas être tenté d'offrir pour offrir. Il faut bien sélectionner les produits ou services à proposer. Il doit y avoir une planification. Avec une garantie de qualité et de bons conseils.
Ce qui fonctionne vraiment, c'est d'apporter à l'esprit de l'acheteur les avantages supplémentaires des produits qu'une entreprise met sur le marché, surtout s'il s'agit d'une vente ajoutée à ce que le client veut vraiment.
Quelle que soit la technique de vente croisée utilisée, le secret du succès réside dans deux variables : le stock de produits disponibles et le type de client.
Types de vente croisée
Ce sont les plus importants :
- Marketing ultérieur par e-mail. Quelques jours après qu'un utilisateur a acheté un article, une newsletter peut être envoyée proposant des produits qui complètent ou optimisent le premier qu'il a acheté. Par exemple : si vous avez acheté un microphone, vous pouvez ajouter des produits supplémentaires tels qu'un pied de micro ou une console de mixage.
- ‘Autres produits qui pourraient vous intéresser… « Les bannières et les publicités typiques qui apparaissent sur les pages Web lorsque quelque chose a été acheté sur Internet. Il s'agit d'une vente croisée automatique, puisque l'utilisateur se voit proposer des articles en rapport avec ses préférences. Ceci est beaucoup utilisé par Amazon, car il existe toujours des packs recommandés qui pourraient intéresser l'acheteur.
- « D'autres utilisateurs ont acheté… ». Une autre forme d'automatisation typique des grandes entreprises en ligne qui vendent sur Internet. La page elle-même, en fonction du produit que le client observe, montre ce que les autres utilisateurs ont acheté avec cet article. Afin de vous tenter. Si l'utilisateur constate que d'autres consommateurs ont effectué ces achats, il se sentira plus en sécurité et sera probablement plus incité à acheter.
- Services supplémentaires. Fonctionne très bien avec les produits qui nécessitent une installation. Le client évite les tracas d'avoir à programmer ou configurer un appareil et n'hésiterait pas à payer si cette option est offerte.