La prévision des ventes est une pratique courante en organisation commerciale et en marketing. Grâce à son utilisation, les entreprises sont en mesure de calculer la demande future de leurs produits sur le marché et, de cette manière, d'ajuster leur activité économique.
Grâce à la prévision des ventes, les entreprises obtiennent des informations précises et utiles lorsqu'elles font face à de nouveaux défis commerciaux ou mettent en œuvre des changements importants dans leurs gammes de produits.
C'est donc une section indispensable dans tout business plan et plan marketing, puisqu'elle permet de prédire d'une certaine manière l'avenir de l'entreprise en fonction de ses caractéristiques et de son évolution historique.
Il est courant que les prévisions de ventes soient établies pour des périodes annuelles, coïncidant avec les différentes années. Ainsi, l'élaboration d'une bonne prévision des ventes est vitale en relation avec la préparation d'un budget et la prévision des revenus et dépenses de l'entreprise.
Ce concept marketing est également connu sous son nom en anglais : Forecast.
Principales caractéristiques des prévisions de ventes
La méthode de prévision des ventes comporte un certain nombre de caractéristiques importantes pour l'entreprise :
- C'est une méthode d'auto-évaluation ou de connaissance de soi pour les entreprises
- Cela se fait avec des plans à des conditions différentes; c'est-à-dire pour des périodes spécifiques
- Bien qu'elles soient basées sur des données et des calculs réels et mesurables, les prévisions restent des estimations sujettes à tous types de changements.
- La plus grande précision possible doit être recherchée, selon un cadre de réalité et de cohérence avec la taille et le pouvoir de marché de chaque entreprise.
- Elle peut être réalisée par l'entreprise elle-même ou en faisant appel à une autre entreprise extérieure spécialisée, en sous-traitance.
Facteurs pris en compte dans la prévision des ventes
Voici les principaux facteurs à considérer :
- Facteurs de type interne : Les données historiques de l'entreprise elle-même dans le secteur ou l'évolution des ventes de produits, ainsi que la gestion des stocks, son niveau de développement en R&D ou d'autres facteurs bureaucratiques et administratifs.
- Facteurs externes: Importance des filières saisonnières, des modes et tendances de chaque filière, de la conjoncture économique générale ou encore des fluctuations des prix des matières premières, par exemple.
