Le pouvoir de négociation est le pouvoir détenu par l'une des parties qui essaie de parvenir à un accord pour influencer ou prévaloir sur les décisions de l'autre ou des autres parties.
En d'autres termes, le pouvoir de négociation nous dit que si l'une des parties à une négociation a plus ou moins la capacité de réaliser ce qu'elle veut.
Négocier implique de donner quelques points pour obtenir les meilleurs avantages et un jeu gagnant-gagnant a lieu, où les deux parties sont satisfaites. Dans la négociation, en plus d'autres facteurs, le rapport coût-bénéfice est pris en compte.
Parfois, il y a un parti qui a plus de pouvoir de négociation; Cela implique qu'il présente certains avantages par rapport à la contrepartie, notamment en raison des coûts que cela peut entraîner. Cependant, même dans cette situation, le fournisseur ou les entreprises clientes; ou quiconque négocie, il doit apprendre à céder pour éviter de causer plus de tort que ne le ferait dans ce cas perdre un fournisseur, un client ou la relation amicale avec une autre personne.
Pourquoi une entreprise devrait-elle savoir négocier ?
Parce qu'une entreprise a une double fonction. Sur le marché, elle achète des facteurs de production et les transforme ensuite en biens et services. Sur le marché des facteurs, l'entreprise rivalise en cherchant à trouver les facteurs de production au prix le plus bas possible; mais le plus compétitif est celui qui peut payer les prix les plus élevés. Alors que sur le marché immobilier, on cherche à vendre au prix le plus élevé possible; mais les plus efficaces peuvent vendre au prix le plus bas.
Les agents avec lesquels elle négocie sur le marché des facteurs sont les fournisseurs et sur le marché des biens sont les clients. Le résultat final dépendra du pouvoir de négociation des fournisseurs et du pouvoir de négociation des clients vis-à-vis de l'entreprise.
Dans le schéma suivant, nous pouvons voir que dans le marché des facteurs, l'entreprise agit en tant que demandeur et les fournisseurs en tant que fournisseurs. Sur le marché des produits, l'entreprise est le fournisseur et les clients les demandeurs.
Dans la pratique de la négociation, nous devons essayer de générer une expérience agréable pour les participants. Cette situation nous permet d'obtenir une meilleure position sur le marché. Le moins que nous devons générer est le conflit entre les parties, il est donc important d'appliquer correctement cette compétence de savoir négocier et de le faire efficacement. De cette façon, nous parviendrons à ce que les parties soient heureuses et avec le désir de continuer à interagir les unes avec les autres.
Pour bien gérer la compétence de négociation, nous devons être sûrs que nous pouvons influencer positivement la contrepartie, cela signifie penser davantage à nos potentialités, qu'à nos faiblesses ou limites. Pour parvenir à un accord rentable, nous pouvons penser que nous pouvons y parvenir, cette sécurité, bien gérée, peut nous conduire à de meilleurs résultats.
Facteurs qui augmentent le pouvoir de négociation
Parmi les facteurs les plus importants qui nous donnent un pouvoir de négociation figurent :
- Avoir plus d'informations: Plus nous aurons d'informations sur les aspects économiques et techniques de la question que nous négocions, plus nous aurons d'avantage. Cela nous aide à influencer la contrepartie, il est donc pratique de nous mettre à jour sur le sujet que nous traitons. Bien sûr, nous ne pouvons pas toujours avoir toutes les informations dont nous avons besoin. Si cela se produisait, la négociation serait parfaite.
- Réfléchissez aux questions qu'ils peuvent nous poser: Si nous anticipons les doutes qui peuvent être soulevés et que nous nous préparons à ce que nous pourrions répondre, nous laisserons une meilleure impression à notre interlocuteur.
- Exactitude des données que nous traitons : Nous devons être sûrs que les données que nous traitons et présentons sont totalement fiables et vérifiées, sinon cela pourrait être contre-productif pour nous.
- Préparez d'autres options : Cela implique que si une option n'est pas acceptée, nous aurons la possibilité de mettre une autre proposition sur la table pour nous aider à résoudre le problème.
- Bon usage du temps : Le temps doit être utilisé de manière pratique, si l'une des parties montre beaucoup d'anxiété pour parvenir à un accord, rapidement, comme l'exhortant à parvenir à un accord ou à terminer l'affaire; il faut que ceux-ci perdent.
Exemple de pouvoir de négociation
Quand on parle de négociation, on pense que cette action ne correspond qu'aux personnes qui appartiennent au domaine de l'entreprise. La réponse est non. Pour prendre un exemple simple, supposons que nous vivions avec nos parents et que nous voulions sortir et nous amuser un vendredi soir. Nous devrons d'abord demander la permission. Bien sûr, une fois que nous obtenons la permission, nos parents peuvent ne pas s'entendre sur l'heure à laquelle nous devrions rentrer à la maison.
Qu'est-ce que nous faisons? Négociez, si notre mère nous dit de revenir à 1h du matin et que nous voulons revenir à 3h du matin, peut-être qu'ils trouveront un accord pour que nous puissions revenir à 2h du matin. Maintenant, nous devrons peut-être nous engager à garder notre chambre bien rangée. Si vous vous rendez compte qu'ils sont tous les deux sortis gagnants, mais les deux ont dû renoncer à quelque chose.
Dans la plupart des cas, les parents ont plus de pouvoir de négociation que les enfants. En ce sens, plus les enfants sont jeunes, plus les parents auront de pouvoir de négociation. Parce que? Parce que notre capacité de responsabilité envers l'indépendance augmente avec le temps. La même chose se produit avec les entreprises, bien que dans le cas des entreprises, d'autres facteurs tels que la diversification influencent. Néanmoins, il est souvent vrai que plus une entreprise est grande, plus elle a de pouvoir de négociation avec ses fournisseurs et plus elle a de pouvoir en tant que client.
Enfin, nous pouvons dire que la négociation est une stratégie vitale que nous devons tous appliquer pour obtenir de meilleures solutions et de meilleurs avantages. Considérant de cette façon, ce céder est une partie très importante de la conclusion d'accords et du maintien de bonnes relations entre les parties qui interagissent.